Quy trình bán hàng - Phần 1: Không có quy trình thì gặp vấn đề gì?

Quy trình bán hàng là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp không có quy trình chuẩn sẽ có rất nhiều vấn đề xảy ra. Cùng xem những vấn đề đó là gì nhé.

Trong buổi phỏng vấn trước khi tư vấn củng cố hệ thống, nhiều chủ doanh nghiệp đưa ra cho tôi khoảng 100 vấn đề về đội sales của mình. Lọc cho tới cùng, tôi phát hiện ra, 9/10 các doanh nghiệp đó không áp dụng quy trình bán hàng, hoặc có nhưng không áp dụng, vì chưa hiểu rõ tác dụng của nó. Nói không ngoa, sự khác biệt lớn nhất giữa cách làm việc của một công ty SME và một tập đoàn lớn không chỉ nằm ở quy mô hoạt động hay lợi nhuận mà tới 90% ở Quy trình làm việc, không phải của riêng đội bán hàng mà ở mọi bộ phận chức năng!

Một cách đơn giản quy trình bán hàng là một loạt các bước được xây dựng lên từ việc nghiên cứu tâm lý của khách hàng khi mua và hoạt động hiệu quả nhất của sales cần có để khiến khách hàng bị thuyết phục. Các bước này được sắp xếp theo thứ tự để tạo ra xác suất chốt đơn hàng cao nhất có thể. Các bước này được điều chỉnh thường xuyên cho phù hợp với tình hình luôn biến động của thị trường, nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng, và kỹ năng ngày càng được nâng cao của salesman.

Những vấn đề gặp phải khi chưa có quy trình bán hàng chuẩn:
1. Salesman phát triển tự phát theo từng người, người giỏi vẫn giỏi, dốt vẫn dốt và tệ hại hơn là cả hai không rõ mình làm khác gì người khác mà thành như vậy!!
2. Công ty không đánh giá được các salesman dựa vào một thước đo chung. Đôi khi sales giỏi rơi vào địa bàn kém bị đánh giá thấp hơn nhiều so với sales kém rơi vào địa bàn màu mỡ!
3. Công ty không thể quản lý nhân viên làm gì như thế nào với từng khách hàng.
4. Vốn đã “sáng tạo”salesman có điều kiện đưa ra hàng vạn kiểu lý do để không phải làm hoặc lý giải cho việc làm sai hỏng
5. Không tính được thời gian làm việc và số lượng công việc phù hợp cho một salesman.
6. Không thăm dò được thông tin của khách hàng do mỗi người tự tung tự tác một kiểu
7. Không rèn luyện được theo kỹ năng chuẩn của công ty (đấy là nếu công ty có kỹ năng chuẩn)
8. Khi muốn thay đổi định hướng, muốn salesman phải gia tăng nỗ lực, hay làm điều gì đó tốt hơn, chúng ta không biết phải hướng dẫn họ làm gì cụ thể

Như vậy, một doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ thì quy trình bán hàng cũng vô cùng quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.

‪#‎qtkn_doxuantung‬
‪#‎qtkn_sales‬
Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt