Quy trình bán hàng - Phần 2: Tác dụng và mô tả quy trình bán hàng chuẩn

Trong mỗi doanh nghiệp, việc mô tả một quy trình bán hàng chuẩn là vô cùng quan trọng và cần thiết để đội sales có thể hoạt động tốt nhất và mang về doanh thu nhiều nhất cho doanh nghiệp của bạn. Vậy tác dụng của việc mô tả quy trình bán hàng chuẩn là như thế nào?

Tôi từng nói đội sales là một đội quân, kỷ luật là điều đầu tiên cần tính tới. Sau khi dùng kỷ luật mà tạo ra một không gian làm việc nghiêm túc rồi, thì chúng ta cần quan tâm tới quy trình làm việc quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp, vì nó sẽ khiến họ tiến lui nhịp nhàng, hợp lý chứ không dựa vào một vài ngôi sao hay không bị thất bại do lỗi của một vài đối tượng cá biệt.

1. Chuẩn hóa hoạt động bán hàng, xác lập thước đo cho năng lực của cả đội cũng như đối với từng sales
2. Rút ngắn thời gian huấn luyện sales mới, vì chỉ trong thời gian rất ngắn họ thuộc và nhuần nhuyễn việc phải làm gì để bán được hàng. (nhờ có quy trình bán hàng chuẩn).
3. Kiểm tra lại ngay lập tức trên thực địa lý do vì sao salesman chưa bán được hàng trên thị trường và ngay sau đó.
4. Tương tác tốt với các bộ phận khác qua quy trình làm việc của họ.
5. Rèn luyện salesman theo các kỹ năng (đã được xác định là cần thiết) cho việc bán hàng của công ty
6. Khống chế thời gian salesman làm việc trên thị trường, từ đó có điều tiết tăng hoặc giảm cho phù hợp với năng lực của họ và định hướng của công ty. Ví dụ: Quy trình 7 bước hết 10 phút/cửa hàng hoặc khách, thời gian di chuyển khoảng 10 phút giữa hai khách hoặc hai cửa hàng vậy là một ngày chăm được 8h (480 phút)/20 phút = 24 khách hàng.
7. Thu thập thông tin theo kiểu định lượng và xác định chính xác tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước mua hàng của khách hàng. Ví dụ: tỷ lệ ở bước chào hỏi là 100% cho tới lúc chốt chỉ còn 4%
8. Thăm dò khách hàng tốt hơn và phản hồi khách quan với công ty.
9. Xác định các cách gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty qua điều chỉnh từng bước trong quy trình bán hàng chuẩn.
10. Điều này có vẻ lạ, nhưng thực tế là nếu áp dụng đúng quy trình chuẩn tắc chúng ta có thể xây dựng văn hóa cho công ty và thể hiện văn hóa đó qua hoạt động bao phủ thị trường
Mỗi bước của quy trình bán hàng chuẩn đều được quy định rõ về:
1. Mục đích của từng bước (theo cả định tính và định lượng)
2. Mô tả chi tiết hoạt động của từng bước cụ thể là gì (chi tiết tới từng câu nói và hành vi tiêu chuẩn)
3. Thời gian thực hiện từng bước
4. Tiêu chí đánh giá từng bước là gì (tác động của từng bước với kết quả của cuộc bán hàng)

Một câu nói phổ biến trong các giám đốc bán hàng ngành FMCG mà tôi thường gặp: “Nếu đã có hệ thống quy trình tốt, nhân sự ở cấp nào cũng có thể thay đổi, kể cả Giám đốc!”.
Phần 3, tôi sẽ nêu và phân tích một quy trình bán hàng chuẩn tắc để mọi người thấy rõ nên làm như thế nào.
Các anh/chị có câu hỏi xin vui lòng comment tôi sẽ trả lời cùng với các câu hỏi còn chưa trả lời ở bài trước!
Cảm ơn cả nhà! :)

Đỗ Xuân Tùng - Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt