10+ Cách tư vấn bán hàng hiệu quả, chốt đơn liên tục

Trong lĩnh vực kinh doanh, cách tư vấn bán hàng có thể quyết định sự thành công của các doanh nghiệp. Tư vấn bán hàng tốt thì gia tăng tỷ lệ chốt đơn, xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong bài viết này, Getfly CRM sẽ chia sẻ hơn 10 cách tư vấn bán hàng hiệu quả để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và tăng trưởng doanh số.

1. Tư vấn bán hàng là gì?

Tư vấn bán hàng là quá trình nhân viên kinh doanh cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc và định hướng khách hàng nhằm giúp họ đưa ra quyết định mua sắm. Một chuyên viên tư vấn bán hàng xuất sắc không chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà còn chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Có một câu nói rất nổi tiếng của Brian Tracy: “The key to success in selling is not to sell a product, but to sell a solution to a problem”, tạm dịch là “Chìa khóa thành công trong bán hàng không phải là bán sản phẩm, mà là bán giải pháp cho một vấn đề”. Câu nói này như một kim chỉ nam cho các chuyên viên tư vấn, nhấn mạnh rằng công việc của họ là mang đến giá trị thực sự cho khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần là giao dịch một sản phẩm.  

Từ đó cho thấy được vai trò của tư vấn bán hàng không chỉ giới hạn ở việc gia tăng doanh thu mà còn góp phần xây dựng niềm tin vững chắc vào thương hiệu, đồng thời nâng cao uy tín và giá trị của doanh nghiệp trong mắt khách hàng.

2. Cách tư vấn bán hàng chốt đơn liên tục

2.1. Đón tiếp/ Chào hỏi khách hàng thân thiện, niềm nở

Khi bán hàng qua điện thoại, một lời chào niềm nở và giọng nói nhiệt tình là yếu tố quan trọng để tạo ấn tượng đầu tiên tốt đẹp với khách hàng tiềm năng. Mặc dù không gặp trực tiếp, nhưng sự thân thiện và chuyên nghiệp trong cách giao tiếp giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và sẵn sàng tiếp nhận các thông tin tư vấn, từ đó tạo cơ hội để nhân viên bán hàng giải đáp thắc mắc và hướng khách hàng đến quyết định mua sắm dễ dàng hơn.

Tại cửa hàng, thái độ chào đón niềm nở từ nhân viên giúp khách hàng cảm thấy được trân trọng ngay từ giây phút đầu tiên. Một không gian mua sắm thân thiện cùng sự hỗ trợ nhiệt tình sẽ khiến khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp và quay lại vào những lần sau. 

2.2. Quan sát vẻ ngoài và hành động của khách hàng

Quan sát khách hàng giúp nhân viên bán hàng nắm bắt những tín hiệu quan trọng về nhu cầu và sở thích của họ. Những chi tiết như phong cách ăn mặc, cách trang điểm và cử chỉ trong giao tiếp có thể tiết lộ nhiều thông tin về tâm lý và xu hướng mua sắm của khách hàng. 

Bằng cách chú ý đến những chi tiết  này, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng đề xuất sản phẩm phù hợp, tối ưu hóa khả năng thuyết phục và nâng cao hiệu quả tư vấn.

2.3. Dành lời khen cho khách hàng

Khi được khen ngợi một cách chân thành, khách hàng sẽ cảm nhận được sự trân trọng và được đề cao giá trị. Một lời khen đơn giản như "Chiếc áo chị mặc hôm nay thật đẹp" hay "Mái tóc của bạn rất đẹp" có thể tạo ra ấn tượng tốt và giúp mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng trở nên gần gũi hơn. 

Là một nhân viên tư vấn, việc dành lời khen cho lựa chọn sản phẩm của khách hàng hoặc những chi tiết nhỏ như trang phục hay phụ kiện thể hiện sự tinh tế và sự chú ý đến từng chi tiết. 

Những lời khen này giúp tạo dựng một không gian mua sắm thoải mái, nơi khách hàng cảm thấy được quý trọng và hài lòng. Quan trọng là lời khen phải xuất phát từ sự chân thành, không gượng ép, để khách hàng cảm nhận được sự tự nhiên và thấu hiểu từ bạn.

2.4. Hỏi ý kiến của khách hàng

Hỏi ý kiến khách hàng là một bước quan trọng trong quá trình tư vấn bán hàng, thể hiện sự quan tâm và tôn trọng đối với khách hàng. Khi khách hàng được hỏi về sản phẩm hay nhu cầu của mình, họ cảm thấy được sự quan tâm và thấu hiểu, từ đó nhân viên tư vấn có thể tạo dựng được mối quan hệ gắn bó hơn. 

Bên cạnh đó, việc thu thập ý kiến từ khách hàng là cơ hội quý báu để nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về thị trường và nhu cầu thực tế. Bạn có thể nhận được những đánh giá hữu ích không chỉ về sản phẩm mình cung cấp, mà còn về dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh và cải thiện dịch vụ, đáp ứng tốt hơn kỳ vọng của khách hàng trong những lần giao dịch tiếp theo.

2.5. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng

Việc khách hàng đặt câu hỏi là một dấu hiệu tích cực, cho thấy họ đang quan tâm và muốn tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trước khi đưa ra quyết định. Đây chính là thời điểm để nhân viên bán hàng thể hiện sự chuyên nghiệp và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy bắt đầu bằng việc lắng nghe kỹ để nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng.

Khi trả lời, doanh nghiệp cần sử dụng ngôn từ dễ hiểu, nội dung ngắn gọn nhưng vẫn đủ sức thuyết phục. Sự thân thiện trong giọng điệu và phong cách giao tiếp sẽ giúp xóa tan những lo lắng hoặc nghi ngại của khách hàng. Một câu trả lời đúng trọng tâm và thể hiện được sự chân thành không chỉ mang lại sự hài lòng mà còn tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, giúp họ tự tin hơn khi đưa ra quyết định.

2.6. Gợi mở cho khách hàng về sở thích của họ

Gợi mở câu chuyện về sở thích và thói quen của khách hàng là cách hiệu quả để hiểu rõ hơn về nhu cầu của họ. Khi khách hàng chia sẻ sở thích, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tư vấn sản phẩm phù hợp và tạo ra một cuộc trò chuyện tự nhiên hơn. Bằng cách đặt những câu hỏi một cách khéo léo, bạn có thể giúp khách hàng cảm thấy thoải mái, từ đó đưa ra các gợi ý sản phẩm chính xác. 

2.7. Lắng nghe khách hàng

Lắng nghe khách hàng là bước đầu tiên để hiểu đúng nhu cầu và mong muốn của họ. Khi khách hàng chia sẻ thông tin, hãy chú tâm lắng nghe và ghi nhớ những điểm quan trọng. Việc này giúp nhân viên bán hàng đưa ra những tư vấn chính xác và phù hợp hơn với tình huống của từng khách hàng.

Ngoài ra, lắng nghe cũng thể hiện sự tôn trọng và quan tâm đối với khách hàng. Khi họ cảm thấy mình được chú ý và thấu hiểu, sự tin tưởng vào bạn sẽ gia tăng, từ đó nâng cao khả năng chốt đơn thành công.

2.8. Đưa ra lời khuyên theo nhu cầu của khách hàng

Khi tư vấn khách hàng, điều quan trọng một người nhân viên bán hàng cần nắm rõ là hiểu được vấn đề họ đang gặp phải và đưa ra lời khuyên phù hợp. Trong quá trình khách hàng trải nghiệm sản phẩm, bạn nên vận dụng kiến thức và kinh nghiệm để đưa ra những gợi ý chân thành, giúp khách hàng tìm được lựa chọn tốt nhất.

Đôi khi, nếu sản phẩm họ chọn chưa hoàn toàn phù hợp, đừng ngần ngại chia sẻ quan điểm của mình. Sự thành thật này không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn giúp xây dựng lòng tin và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

2.9. Dẫn dắt sự quan tâm của khách hàng tới các sản phẩm liên quan 

Khi khách hàng đã bắt đầu quan tâm đến một sản phẩm, đó là thời điểm lý tưởng để đề xuất thêm những lựa chọn khác có thể phù hợp với nhu cầu của họ.

Điều này sẽ giúp bạn phục vụ khách hàng tốt hơn và tạo cơ hội thúc đẩy doanh thu qua việc bán kèm các sản phẩm bổ sung. Khi thực hiện "up sale" một cách tinh tế, bạn vừa nâng cao giá trị đơn hàng, vừa đảm bảo khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng và không bị ép buộc.

2.10. Tạm biệt lịch sự và chăm sóc hậu mãi nhiệt tình

Khi kết thúc buổi tư vấn, lời tạm biệt lịch sự sẽ để lại ấn tượng tốt và tạo cảm giác thân thiện cho khách hàng. Việc này thể hiện sự chuyên nghiệp và quan tâm, giúp khép lại cuộc trò chuyện một cách trọn vẹn.

Chăm sóc hậu mãi là yếu tố cần thiết để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Sau khi giao dịch hoàn tất, doanh nghiệp tiếp tục tương tác với khách hàng qua các kênh thích hợp, cung cấp thông tin về ưu đãi hay hỗ trợ khi cần thiết. Điều này sẽ giúp nhân viên bán hàng giữ chân khách hàng và xây dựng lòng trung thành, từ đó tăng cường niềm tin vào thương hiệu.

2.11. Bán hàng dựa trên các kịch bản quy chuẩn được thiết lập sẵn

Việc bán hàng dựa trên các kịch bản quy chuẩn giúp đảm bảo tính nhất quán trong quy trình tư vấn và tạo ra một trải nghiệm mua sắm chuyên nghiệp cho khách hàng. Các kịch bản này thường được thiết lập dựa trên các tình huống thường gặp, từ đó nhân viên bán hàng có thể xử lý các phản ứng của khách hàng một cách hiệu quả.

Mỗi kịch bản quy chuẩn không chỉ giúp nhân viên bán hàng xử lý nhanh chóng và chính xác các tình huống phát sinh mà còn tạo ra sự chủ động trong giao tiếp với khách hàng. Khi áp dụng đúng, các kịch bản giúp tăng cường sự tự tin và khả năng thuyết phục, đồng thời giảm thiểu rủi ro sai sót trong quá trình tư vấn.

3. Các tình huống phát sinh trong quá trình tư vấn bán hàng

Trong quá trình tư vấn bán hàng, không ít lần nhân viên sẽ gặp phải những tình huống phát sinh gây khó khăn trong việc duy trì mối quan hệ với khách hàng. Việc xử lý khéo léo h không chỉ giúp giải quyết vấn đề mà còn củng cố sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng. Dưới đây là một số tình huống phổ biến mà người bán hàng cần lưu ý.

3.1. Khách hàng hoài nghi về sản phẩm

Khi khách hàng bày tỏ sự hoài nghi về chất lượng hay công năng của sản phẩm, điều quan trọng là doanh nghiệp phải lắng nghe và đồng cảm với họ. Người bán cần giải thích một cách rõ ràng, cung cấp thông tin chi tiết và đưa ra những bằng chứng thuyết phục để giải tỏa mọi nghi ngại. 

Đồng thời, thái độ kiên nhẫn, tôn trọng và hiểu biết sâu về sản phẩm sẽ giúp khẳng định sự chuyên nghiệp, từ đó khiến khách hàng cảm thấy an tâm hơn.

3.2. Khách hàng la mắng, chửi bới

Trong trường hợp khách hàng không hài lòng và la mắng, người bán hàng cần kiên nhẫn lắng nghe và tránh những phản ứng tiêu cực. Doanh nghiệp cần làm cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng và hiểu được vấn đề của họ, đồng thời tìm ra giải pháp thích hợp. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần giữ thái độ trách nhiệm, không quy trách nhiệm cho khách hàng mà phải tập trung tìm giải pháp nhanh chóng và hiệu quả.

3.3. Cửa hàng hết hàng khách yêu cầu

Khi không may rơi vào tình huống hết hàng tồn kho khi khách hàng đã đặt cọc, cửa hàng nên ngay lập tức thông báo và gửi lời xin lỗi chân thành để thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng đối với khách hàng. Tiếp đó, cửa hàng cần giải thích rõ lý do về sự cố này và đưa ra các biện pháp bồi thường hợp lý như ưu đãi hoặc đổi sản phẩm tương tự. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và không bị thiệt thòi.

3.4. Khách hàng do dự trong quyết định mua hàng

Khi khách hàng còn phân vân và chưa đưa ra quyết định mua hàng, người bán cần giúp họ nhận thức rõ hơn về lợi ích và giá trị của sản phẩm. Việc đưa ra những ưu điểm cụ thể, đồng thời tìm hiểu nguyên nhân do dự của khách sẽ giúp tạo động lực để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.

Các tình huống này là những thách thức mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng cần phải đối mặt và xử lý một cách chuyên nghiệp. Kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết vấn đề nhanh chóng sẽ giúp tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

4. Getfly CRM - Tự động hóa kịch bản bán hàng chuyên nghiệp

Trong thời đại số hóa, việc áp dụng công nghệ tự động hóa vào quy trình bán hàng đã trở thành yếu tố không thể thiếu để tăng cường hiệu quả kinh doanh. Một trong những giải pháp nổi bật trong lĩnh vực này chính là Getfly CRM – công cụ quản lý khách hàng và tự động hóa tiếp thị hàng đầu, hỗ trợ các doanh nghiệp xây dựng kịch bản tư vấn bán hàng chuyên nghiệp.

Không giới hạn kịch bản automation 

Automation hay tự động hóa trong Getfly CRM là việc sử dụng các công cụ và kịch bản lập trình sẵn để tự động hóa các quy trình quản lý và chăm sóc khách hàng. Thay vì phải thực hiện thủ công các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, Automation giúp doanh nghiệp tự động xử lý nhiều hoạt động, như gửi email, nhắc lịch, hoặc phân loại khách hàng, chỉ với vài thao tác cài đặt ban đầu.

Getfly CRM cung cấp hàng trăm mẫu kịch bản automation sẵn có, cho phép doanh nghiệp dễ dàng khởi tạo chỉ với vài thao tác kéo-thả mà không cần kiến thức kỹ thuật. Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian và công sức mà còn đảm bảo sự chính xác, nhanh chóng, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Các kịch bản theo quy trình Trước - Trong - Sau bán:

• Trước bán: Thu hút khách hàng tiềm năng vào phễu bán hàng bằng cách chia sẻ tài liệu, remarketing từ tệp khách hàng chưa tiếp cận.

• Trong bán: Thúc đẩy quá trình bán hàng với các kịch bản cung cấp thông tin sản phẩm, nhắc lịch hẹn.

• Sau bán: Giữ liên lạc, nâng cao mối quan hệ qua các chương trình như chúc mừng sinh nhật, giảm giá, upsell, cross-sell.

Gửi email marketing tự động theo kịch bản đã được lên lịch

Getfly CRM cho phép doanh nghiệp tự động gửi hàng loạt email theo các kịch bản đã được lên lịch từ trước, đảm bảo tính liên tục và hiệu quả.

Các điểm nổi bật:

• Cá nhân hóa nội dung: Tùy chỉnh email dựa trên dữ liệu khách hàng từ CRM, đảm bảo phù hợp và thu hút.

• Gửi tự động theo kịch bản: Nội dung hữu ích được gửi hoàn toàn tự động qua các kịch bản thiết lập sẵn.

• Đo lường hiệu quả: Theo dõi tương tác khách hàng để tối ưu hóa và xây dựng thêm chuỗi automation mới.

Cá nhân hóa cho từng khách hàng

Nhờ khả năng cá nhân hóa từng kịch bản chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp có thể giải quyết bài toán thời gian bằng cách phản hồi ngay lập tức mỗi khi khách hàng tương tác:

• Tạo ấn tượng ban đầu: Cá nhân hóa kịch bản theo nhu cầu khách hàng, gây ấn tượng ngay từ điểm chạm đầu tiên.

• Phản hồi tức thì: Hệ thống tự động phản hồi chuyên nghiệp khi khách hàng đăng ký thông tin.

• Theo dõi và tối ưu hóa: Giám sát hành vi khách hàng (mở email, đọc, nhấp link) để đo lường và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

• Gửi tự động theo sự kiện: Cài đặt gửi thông báo vào các mốc thời gian quan trọng như sinh nhật, chu kỳ liên hệ, hoặc các sự kiện đặc biệt.

Tự động tương tác SMS khi khách hàng thực hiện hành động

Getfly CRM tự động gửi SMS Marketing khi khách hàng thực hiện hành động như mua hàng hoặc đăng ký dùng thử. Hệ thống cũng nhắc lịch hẹn cho Sales qua SMS, đảm bảo không bỏ lỡ cơ hội, lịch hẹn tư vấn và chăm sóc khách hàng.

100% khách hàng được chăm sóc với kịch bản ZNS

Phần mềm có tính năng tự động chăm sóc khách hàng với mẫu kịch bản ZNS, đảm bảo không bỏ sót và duy trì tương tác thường xuyên. Hệ thống giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu trên Zalo, xây dựng tệp khách hàng trung thành và dễ dàng tiếp cận lại khi cần.

Cách tư vấn bán hàng không chỉ đơn thuần là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà còn là nghệ thuật xây dựng mối quan hệ bền vững và nâng cao giá trị thương hiệu. Vận dụng các kỹ năng tư vấn bán hàng chuyên nghiệp cùng sự hỗ trợ từ các công cụ hiện đại như Getfly CRM sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng trưởng doanh số vượt bậc.