Kiến thức quản trị
Trình tự cho nhân viên nghỉ việc ngay lập tức thế nào?
Các phương pháp bán hàng hiệu quả trong ngành Bất động sản
Bài viết này sẽ tổng hợp các phương pháp bán hàng hiệu quả trong ngành Bất động sản và cách ứng dụng thực tế.
Các phương pháp bán hàng hiệu quả trong ngành Bất động sản
Ngành bất động sản (BĐS) có chu kỳ bán hàng dài, giá trị cao và quyết định mua phụ thuộc nhiều vào niềm tin. Vì vậy, áp dụng đúng phương pháp bán hàng sẽ giúp môi giới nâng cao tỷ lệ chốt và xây dựng uy tín bền vững. Bài viết này sẽ tổng hợp các phương pháp bán hàng hiệu quả trong ngành BĐS và cách ứng dụng thực tế.
>>> Xem thêm: Phương pháp bán hàng G.E.T.F.L.Y
1. Đặc thù bán hàng trong ngành Bất động sản
Bất động sản là một trong những ngành có chu kỳ bán hàng dài và phức tạp nhất. Từ lúc khách hàng bắt đầu tìm hiểu đến khi ra quyết định giao dịch có thể kéo dài hàng tháng, thậm chí hàng năm, với rất nhiều điểm chạm như: xem dự án, so sánh pháp lý, tư vấn tài chính, tham khảo ý kiến người thân, chờ thời điểm thị trường…
Khách hàng BĐS thường cân nhắc kỹ và so sánh nhiều lựa chọn trước khi quyết định. Họ không chỉ so sánh giá, mà còn so vị trí, pháp lý, tiềm năng tăng giá, uy tín chủ đầu tư và cả tư vấn viên. Vì vậy, bán hàng trong BĐS không thể dựa vào một cuộc gọi hay một lần gặp gỡ.
Quyết định mua nhà, mua đất chịu ảnh hưởng rất lớn từ tâm lý, niềm tin và thời điểm. Cùng một sản phẩm, nhưng nếu tư vấn đúng thời điểm và đúng insight, khả năng chốt sẽ cao hơn rất nhiều. Ngược lại, nếu tư vấn dồn ép hoặc thiếu định hướng, khách hàng dễ rơi vào trạng thái “để đó suy nghĩ thêm”.
Chính vì vậy, trong ngành BĐS, vai trò của tư vấn viên quan trọng hơn quảng cáo. Quảng cáo giúp tạo lead, nhưng người quyết định khách có mua hay không lại chính là người tư vấn – người dẫn dắt, giải thích và tạo niềm tin trong suốt hành trình mua.
>>> Xem thêm: Marketing bất động sản là gì? Xu hướng ngành hiện nay
Sai lầm phổ biến khi bán hàng Bất động sản
Dù thị trường lớn, nhưng rất nhiều doanh nghiệp và môi giới BĐS vẫn gặp khó khăn vì những sai lầm quen thuộc:
-
Chỉ tập trung “chốt nhanh”: Nhiều môi giới cố gắng ép khách ra quyết định sớm, trong khi khách chưa đủ thông tin và niềm tin, dẫn đến phản tác dụng.
- Không phân loại nhu cầu khách hàng: Khách mua để ở, đầu tư hay tích lũy dài hạn nhưng lại tư vấn chung một kịch bản.
-
Thiếu dữ liệu, phụ thuộc cảm tính: Không lưu lại lịch sử tư vấn, trao đổi, khiến mỗi lần gọi lại đều như “bắt đầu từ đầu”.
-
Không theo dõi hành trình khách hàng: Không biết khách đang ở giai đoạn tìm hiểu, so sánh hay sẵn sàng chốt, dẫn đến tư vấn sai thời điểm.
Những sai lầm này cho thấy: bán hàng BĐS không thể làm theo bản năng, mà cần phương pháp bài bản.
2. Các phương pháp bán hàng hiệu quả trong ngành Bất động sản
Với đặc thù giá trị giao dịch lớn và chu kỳ dài, ngành BĐS càng cần phương pháp bán hàng rõ ràng và nhất quán. Việc áp dụng phương pháp bán hàng mang lại nhiều lợi ích thiết thực:
-
Tránh bán hàng cảm tính, chạy theo các “kịch bản chốt” cứng nhắc.
-
Tăng khả năng xử lý từ chối, hiểu rõ lý do khách chưa sẵn sàng mua.
-
Chuẩn hóa đội ngũ môi giới, giúp nhân sự mới nhanh chóng bắt nhịp công việc.
-
Giảm phụ thuộc vào “sales ngôi sao”, tạo ra hệ thống bán hàng bền vững cho doanh nghiệp.
Dưới đây là những phương pháp bán hàng được đánh giá là phù hợp và hiệu quả nhất với ngành Bất động sản.
2.1. Phương pháp SPIN – Khai thác nhu cầu đầu tư & ở thực
SPIN là phương pháp bán hàng dựa trên đặt câu hỏi thông minh, giúp tư vấn viên hiểu sâu nhu cầu thực sự của khách hàng thay vì vội vàng giới thiệu sản phẩm.
Trong BĐS, SPIN đặc biệt hiệu quả để phân biệt khách mua để ở, đầu tư hay tích lũy dài hạn.
-
Situation (Tình huống): Khách có nhu cầu mua BĐS cho mục đích gì? Để ở, đầu tư hay tích lũy dài hạn?
-
Problem (Vấn đề): Khó khăn hiện tại là gì? Chưa tìm được căn ưng ý hay giá thuê cao hay lo ngại rủi ro?
-
Implication (Hệ quả): Nếu không mua/đầu tư lúc này, điều gì sẽ xảy ra?
-
Need–Payoff (Lợi ích): Giải pháp nào giúp khách đạt mục tiêu tốt hơn?
Thông qua chuỗi câu hỏi SPIN, nhân viên bán hàng không cần giới thiệu sản phẩm ngay từ đầu, mà dẫn dắt khách hàng tự nhận ra vấn đề và thấy rõ giá trị của giải pháp, từ đó tăng khả năng chốt đơn.
>>> Xem thêm: 15 nhu cầu khách hàng cơ bản và cách đáp ứng hiệu quả
2.2. Phương pháp bán hàng thách thức (Challenger Sale)
Với phương pháp bán hàng thách thức, nhân viên bán hàng sẽ giúp khách hàng nhận ra rủi ro tiềm ẩn nếu tiếp tục giữ tư duy hiện tại. Khi được triển khai đúng cách, phương pháp này không chỉ đánh vào nỗi lo của khách hàng mà còn khơi gợi hy vọng, từ đó thúc đẩy quyết định mua hàng dựa trên giá trị thực.
Thay vì đồng thuận hoàn toàn với suy nghĩ của khách, tư vấn viên đặt ra những góc nhìn mới như:
-
Nếu anh tiếp tục chờ thị trường, anh sẽ bỏ lỡ cơ hội gì?
-
Giá nhà tăng 5–7% mỗi năm, vậy chi phí chờ đợi của anh là bao nhiêu?
-
Đã có 5 khách cân nhắc căn này rồi, nếu anh tiếp tục chờ đợi thì liệu anh có còn cơ hội?
Trong BĐS, phương pháp này giúp khách nhìn rõ rủi ro của việc không hành động, từ đó cân nhắc nghiêm túc hơn giải pháp được đề xuất.
2.3. Phương pháp bán hàng theo giải pháp (Solution Selling)
Thay vì bán căn hộ, đất nền hay dự án, nhân viên bán hàng hãy tập trung bán giải pháp cho vấn đề của khách hàng.
Ví dụ:
-
Khách lo áp lực tài chính → Giải pháp giãn tiến độ thanh toán.
-
Khách muốn đầu tư an toàn → Giải pháp dòng tiền cho thuê ổn định.
-
Khách cần an cư lâu dài → Giải pháp môi trường sống, tiện ích, trường học
Phương pháp này giúp khách hàng cảm thấy họ đang được tư vấn, không phải bị bán hàng.
2.4. Bán hàng dựa trên mối quan hệ (Relationship Selling)
Bất động sản là ngành dựa rất nhiều vào niềm tin và giới thiệu. Phương pháp bán hàng dựa trên mối quan hệ tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, không chỉ trong một giao dịch. Các nhân viên bất động sản thậm chí cần “nuôi” khách hàng từ một tới vài năm để có thể chốt được một đơn hàng.
Tư vấn viên duy trì liên lạc, cập nhật thông tin thị trường, hỗ trợ sau bán và chăm sóc lâu dài. Khi khách hài lòng, họ sẵn sàng:
-
Liên lạc lại khi có nhu cầu tiếp theo
-
Giới thiệu người thân, bạn bè
Đây là phương pháp đặc biệt hiệu quả với phân khúc trung và cao cấp, và lĩnh vực kinh doanh có vòng đời khách hàng dài như BĐS.
>>> Xem thêm: 14 cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiệu quả
2.5 Phương pháp bán hàng G.E.T.F.L.Y từ Getfly
Phương pháp bán hàng G.E.T.F.L.Y là phương pháp độc quyền từ Getfly CRM - phần mềm quản lý và chăm sóc khách hàng, giúp đội Sales bán hàng có hệ thống, không phụ thuộc vào cảm tính cá nhân. Phương pháp này đặc biệt phù hợp với các SMEs Việt Nam.
Ngành bất động sản có chu kỳ bán hàng dài, giá trị giao dịch lớn và quyết định mua chịu ảnh hưởng mạnh từ tâm lý, thời điểm và mức độ tin tưởng. Vì vậy, phương pháp này phù hợp để giúp môi giới và doanh nghiệp BĐS chuẩn hóa quy trình tư vấn, giảm bán hàng cảm tính và tăng tỷ lệ chốt bền vững.
G – Grasp: Nắm bắt bối cảnh & mục tiêu mua BĐS
Trước khi tư vấn, môi giới cần nắm rõ khách mua để ở thực, đầu tư hay tích lũy tài sản, ngân sách dự kiến và thời điểm mua mong muốn. Việc hiểu nguồn khách (quảng cáo, giới thiệu, data cũ…) giúp điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp, tránh tư vấn dàn trải và tạo cảm giác “bị bán”.
E – Explore: Khai thác nỗi đau thông qua quy trình ra quyết định
Khách hàng BĐS thường không nói rõ nỗi lo, nhưng họ sẽ mô tả quá trình tìm nhà, so sánh dự án, vay vốn hay lo ngại pháp lý. Môi giới cần đặt câu hỏi xoay quanh quy trình này để làm rõ các điểm nghẽn như: sợ rủi ro pháp lý, chờ giá giảm, lo dòng tiền hay chưa tìm được sản phẩm phù hợp mục tiêu.
T – Talk: Chỉ ra hệ quả nếu tiếp tục trì hoãn
Từ các vấn đề đã xác định, môi giới dẫn dắt khách nhìn thấy hệ quả nếu không hành động: giá tăng theo chu kỳ, bỏ lỡ suất đẹp, mất ưu đãi chủ đầu tư hoặc chi phí cơ hội trong đầu tư. Đây là bước tạo “sự cấp thiết có cơ sở”, giúp khách nghiêm túc cân nhắc quyết định.
F – Find: Xác định người quyết định và khả năng tài chính
Trong BĐS, người nghe tư vấn chưa chắc là người ra quyết định cuối cùng. Môi giới cần xác định rõ ai có quyền chốt, nguồn tiền mua (vốn tự có, vay ngân hàng) và mức độ sẵn sàng để tập trung đúng khách hàng tiềm năng, tránh theo đuổi những cơ hội thiếu thực tế.
L – Link: Gắn sản phẩm BĐS với đúng nhu cầu và mục tiêu
Thay vì giới thiệu mọi tiện ích, môi giới cần liên kết từng sản phẩm với mục tiêu cụ thể của khách. Ví dụ: khách đầu tư → phân tích dòng tiền, tiềm năng tăng giá; khách ở thực → tập trung pháp lý, hạ tầng, tiện ích sống. Điều này giúp khách thấy rõ “lý do nên mua” thay vì chỉ “xem nhà”.
Y – Yield: Chốt cam kết và xử lý do dự cuối cùng
Khi khách đã hiểu rõ giá trị, môi giới chủ động đề xuất bước tiếp theo: giữ chỗ, đặt cọc, xem nhà mẫu hoặc làm việc với ngân hàng. Các do dự phút cuối được xử lý bằng việc nhấn mạnh lợi ích dài hạn, so sánh chi phí – giá trị và các mốc ưu đãi có thời hạn để thúc đẩy quyết định.
Việc áp dụng đúng phương pháp bán hàng giúp môi giới hiểu sâu nhu cầu, xử lý từ chối hiệu quả và xây dựng niềm tin lâu dài với khách hàng. Khi các phương pháp bán hàng được chuẩn hóa và kết hợp với công nghệ quản lý phù hợp, doanh nghiệp BĐS không chỉ nâng cao tỷ lệ chốt mà còn tạo nền tảng tăng trưởng bền vững trong dài hạn.
Để các phương pháp bán hàng trong ngành Bất động sản phát huy hiệu quả thực tế, doanh nghiệp cần chuẩn hóa quy trình và theo dõi sát hành trình khách hàng. Getfly CRM giúp đội môi giới quản lý lead tập trung, ghi nhận toàn bộ lịch sử tư vấn và triển khai phương pháp bán hàng một cách nhất quán, từ đó nâng cao tỷ lệ chốt và xây dựng tăng trưởng bền vững.
Tại sao bạn nên ở lại trang web này?
Bạn không nên bỏ lỡ
Getfly CRM là nền tảng CRM toàn diện dành riêng cho SMEs, với sứ mệnh "Quản trị đơn giản - Thành công khác biệt". Hệ thống giải pháp của Getfly bao gồm: Marketing: CRM, Marketing Automation, Chăm sóc khách hàng, Social CRM, Quản trị Nhân sự, Tài chính - Kế toán… Getfly CRM là nền tảng CRM toàn diện dành riêng cho SMEs, với sứ mệnh "Quản trị đơn giản - Thành công khác biệt". Hệ thống giải pháp của Getfly bao gồm: Marketing: CRM, Marketing Automation, Chăm sóc khách hàng, Social CRM, Quản trị Nhân sự, Tài chính - Kế toán… tất cả tích hợp trên một nền tảng duy nhất, giúp doanh nghiệp tinh gọn và vận hành hiệu quả.
DÀNH RIÊNG CHO BẠN
