Cách giải quyết những xung đột giữa Sales và Marketing
Xung đột giữa Sales và Marketing – vấn đề muôn thuở, tồn tại trong mỗi doanh nghiệp. Điều này khiến không ít nhà quản lý đau đầu, gây trở ngại lớn trong phát triển kinh doanh. Chúng ta cùng tìm hiểu cách giải quyết xung đột giữa giữa Sales và Marketing qua nội dung chia sẻ của Getfly.
1. Nguyên nhân gây ra xung đột giữa Sales và Marketing
Thực tế hiện nay cho thấy, đa phần bộ phận Sales và Marketing thường hoạt động độc lập, không có sự trao đổi lẫn nhau, thậm chí còn mâu thuẫn đối kháng nhau.
Nguyên nhân phát sinh mâu thuẫn do mindset và skillset giữa 2 nhóm khác nhau mà dẫn đến hiện tượng này và tồn tại khá phổ biến như một vấn đề tự nhiên của doanh nghiệp.
Mindset của Marketing họ quan tâm đến những giá trị vô hình được thể hiện bằng mức độ nhận thức thương hiệu, hiệu quả chiến dịch quảng cáo (tương tác, like, share…), số lượng lead đem về….
Trong khi Sales lại quan tâm đến những giá trị hữu hình bằng những con số, số lượng đơn hàng/ hợp đồng mang về….
Nhiều nghiên cứu khoa học đã chỉ ra rằng, chi phí thâm nhập thị trường cao cho mỗi chiến dịch quảng cáo, vòng quay hàng hóa kéo dài, chi phí kinh doanh cao là nguyên nhân dẫn đến sự căng thẳng, mâu thuẫn giữa bộ phân Sales và Marketing
Bộ phận Sales và marketing thường xảy ra xung đột
2. Những xung đột Sales và Marketing thường đổ lỗi cho nhau là gì?
2.1 Marketing – bộ phận chỉ biết tiêu tiền
Sales thường phàn nàn Marketing là bộ phận chỉ biết tiêu tiền chứ không biết kiếm tiền. Đổ bao nhiêu tiền để chạy chiến dịch truyền thông nhưng hiệu quả thu về kém, ít data data không chất.
Suy ra quảng cáo kém hiệu quả, khách hàng có được là do sales tự kiếm chứ không phải do marketing đem lại từ chiến dịch truyền thông.
2.2 Sales không biết cách tư vấn
Xung đột giữa Sales và Marketing có thể là trường hợp bộ phận Marketing cho rằng Sales không biết tư vấn.
Dưới góc độ người làm Marketing, họ cho rằng không chốt được đơn hàng là do bộ phận sales chậm trễ trong việc tiếp nhận thông tin khách hàng, thiếu và yếu kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng. Thêm vào đó, sales không có tầm nhìn ra, không có cái nhìn tổng quan
2.3 Không đồng nhất về quan điểm
Khi bộ phận Mareting đưa ra một chiến dịch mới để giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng thường than phiền rằng nó không phù hợp, không nhắm đúng đối tượng khách hàng.
Sales thường muốn bán giá thấp để dễ bán và đạt doanh thu trong khi bộ phận Marketing lại muốn “bán theo giá”, quan tâm đến sự nhìn nhận của khách hàng về sản phẩm.
2.4 Marketing là bộ phận an nhàn , Sales vất vả ngoài đường
Không ít Sales tỏ thái độ không hài lòng, họ cho rằng Marketing chẳng phải làm gì cả, ngồi máy lạnh và tiêu tiền trong khi họ phải vất vả ngoài đường, tư vấn khách bất kể thời gian. Marketing luôn tự xem mình là high – class hơn.
Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố khác tác động dẫn đến mâu thuẫn, xung đột giữa hai bộ phận trên. Trên cương vị người quản lý/ chủ doanh nghiệp, yêu cầu bức thiết đặt ra: cần tìm ra được phương pháp hiệu quả nhằm hóa giải xung đột đó.
Giải quyết tốt vấn đề đó sẽ giúp doanh nghiệp phát triển toàn diện, bền vững, nâng cao chất lượng và hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng.
3. Giải quyết vấn đề mâu thuẫn Sales – Marketing ra sao?
Thực ra mâu thuẫn giữa Sales – Marketing đều xoay quanh vấn đề: không đo lường được hiệu quả truyền thông, chất lượng tư vấn khách hàng.
“Sales nghĩ” - “Marketing nghĩ”, đây đều là những suy nghĩ chủ quan, không dựa trên công cụ, đánh giá cụ thể nào. Để giải quyết vấn đề trên đòi hỏi cần có công cụ kiểm tra chéo giữa hai bộ phận.
Sales đánh giá chất lượng lead do Marketing mang về dựa trên các chỉ số
Có thể là các chỉ số về các tỷ lệ:
- Chỉ số Khách hàng Chốt / khách hàng mới
- Chỉ số khách hàng Nóng/tổng số khách hàng mới đưa về.
- Chỉ số khách hàng Sai đối tượng mới / khách hàng mới.
- Chỉ số khách hàng đã tiếp cận được/khách hàng mới.
- Chỉ số khách hàng tiềm năng/ khách hàng mới.
Bộ phận Marketting cần vẽ được chân dung khách hàng tiềm năng trên các form báo cáo mẫu, Sales cần lấy được đầy đủ thông tin theo mẫu đó xem khách hàng là đúng/ sai đối tượng.
Bằng việc kiểm tra lịch sử chăm sóc khách hàng, kiểm tra xem liệu lead man về Sales có xử lý ngay không? Nghe lại file ghi âm của sales đã tư vấn để kiểm tra chất lượng telesale
Thay đổi nhận thức giữa 2 bộ phận
Điều này thoạt nghe tưởng chừng đơn giản nhưng thực hiện lại vô cùng khó khăn. Bộ phận Sales – Marketing cần phải ngồi lại với nhau để đôi bên hiểu được nhiệm vụ, trách nhiệm mỗi bên.
Trước khi bắt tay vào thực hiện một dự án, Sales và Marketing sẽ bàn bạc trực tiếp với nhau để xây dựng kế hoạch truyền thông, chân dung khách hàng và thông điệp truyền thông từng giai đoạn ra sao.
Bằng cách này, đôi bên sẽ hiểu hơn về công việc, phạm vi quyền hạn công việc của nhau. Đồng thời có những hỗ trợ kịp thời khi cần.
Hy vọng những chia sẻ trên sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong giải quyết xung đột giữa Sales và Marketing. Mời bạn đọc thêm nhiều kiến thức về marketing, sale, CRM hay quản trị tại mục tin tức của Getfly CRM nhé!
