Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng doanh nghiệp cần biết

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tiết kiệm phần lớn chi phí, thời gian, mang lại hiệu quả bán hàng tốt nhất. Tuy vậy, phần đa doanh nghiệp đều gặp phải khó trong việc đánh giá chất lượng khách hàng. Cùng tham khảo các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng dưới đây! 

1. Định nghĩa về khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể mang lại rất ít giá trị ở thời điểm hiện tại nhưng có thể sẽ mang lại nhiều giá trị lớn hơn trong tương lai.

Đầu tiên, các doanh nghiệp thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành nhóm khách hàng, từ đó đưa ra những kịch bản chăm sóc và chế độ đãi ngộ khác nhau. 

Thông thường các doanh nghiệp thường tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ chính khách hàng quen thuộc của mình, phân tích cơ hội và sử dụng những cơ hội đó để khai thác triệt để lợi nhuận.

2. Khách hàng tiềm năng có giống khách hàng mục tiêu?

Khách hàng tiềm năng thường có một số đặc điểm tương tự với khách hàng mục tiêu, nhưng không phải lúc nào cũng giống nhau hoàn toàn.

Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng trở thành khách hàng thực sự của bạn trong tương lai, nhưng chưa hoàn toàn nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn cần vẽ lên bức chân dung rõ nét khách hàng tiềm năng là ai? Sở thích?... Tiếp đó, cần đánh giá được khách hàng tiềm năng, liệu có phù hợp với giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp.

Mặc dù có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm/ dịch vụ tuy nhiên thường chỉ có một nhóm khách hàng dễ thâm nhập và mang lại lợi nhuận cao nhất.

3. Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả

Xác định khách hàng tiềm năng là việc phân loại danh sách liên hệ để xác định những người có tiềm năng trở thành khách hàng. Điều này giúp bạn tập trung vào việc hiểu rõ nhóm đối tượng này và biến họ thành khách hàng có thể mua hàng.

Có 3 công thức tiêu chuẩn giúp bạn xác định được đối tượng tiềm năng của mình một cách chính xác nhất:

3.1 Mô hình BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian)

Mô hình BANT là một mô hình phân loại khách hàng dựa trên bốn yếu tố: Budget (ngân sách), Authority (quyền lực), Need (nhu cầu) và Timeline (thời gian). Mô hình này với 4 tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn có thể nhìn nhận một cách tổng quan.

Dưới đây là một số câu hỏi phổ biến trong mô hình BANT:

Budget (Ngân sách):

• Khách hàng có ngân sách cho sản phẩm/dịch vụ của bạn không?

• Họ đã xác định được ngân sách của mình cho việc này chưa?

• Họ sẵn sàng chi tiêu bao nhiêu cho sản phẩm/dịch vụ tương tự?

Giúp bạn tập trung vào những khách hàng có khả năng chi tiêu và tránh lãng phí thời gian và nguồn lực cho những khách hàng không phù hợp với ngân sách của mình.

Authority (Quyền lực):

• Ai trong tổ chức/đội ngũ quyết định mua hàng?

• Khách hàng có quyền ra quyết định về việc mua hàng không?

• Họ có thẩm quyền và ảnh hưởng trong quyết định mua?

Bằng cách này bạn có thể tiếp cận và tương tác trực tiếp với những người quyết định và tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Need (Nhu cầu):

• Khách hàng có nhu cầu cụ thể về sản phẩm/dịch vụ của bạn không?

• Họ gặp phải vấn đề gì mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp giải quyết?

• Sản phẩm/dịch vụ của bạn có đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng không?

Điều này giúp bạn tạo ra giá trị cho khách hàng và thể hiện sự tương thích giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn và nhu cầu của khách hàng.

Timeline (Thời gian):

• Khách hàng có kế hoạch mua hàng trong thời gian cụ thể không?

• Họ muốn mua hàng trong bao lâu?

• Có yếu tố thời gian nào ảnh hưởng đến quyết định mua của họ không?

Hỗ trợ bạn xác định thời điểm quan trọng trong quá trình bán hàng và điều chỉnh chiến lược tiếp thị để đáp ứng được yêu cầu thời gian của khách hàng.

3.2 Mô hình CHAMP (Thách thức, Thẩm quyền, Tiền, Ưu tiên)

Mô hình CHAMP sử dụng những câu hỏi sau để xác định khách hàng mục tiêu:

Challenges (Thách thức): 

• Bạn đang gặp phải những thách thức gì trong công việc hoặc tổ chức của mình?

• Nhu cầu của bạn là gì?

• Những vấn đề gì đang ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc hoặc đạt được mục tiêu?

Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về tình hình hiện tại của khách hàng và định hướng sản phẩm/dịch vụ của bạn để giúp khách hàng giải quyết những thách thức đó.

Authority (Thẩm quyền): 

• Ai là người có quyền ra quyết định mua hàng trong tổ chức của bạn?

• Ai có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng?

• Ai có thẩm quyền và quyền lực trong việc đưa ra quyết định mua hàng?

Hỗ trợ bạn tập trung vào việc tiếp cận và tương tác với những người quyết định và tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Money (Tiền bạc): 

• Ngân sách của bạn dành cho việc mua hàng là bao nhiêu?

• Bạn có nguồn tài chính và ngân sách phù hợp để đáp ứng nhu cầu của mình không?

• Bạn có thể đầu tư một khoản tiền lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ không?

Giúp bạn định hình giá cả và tùy chỉnh chiến lược bán hàng để phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng.

Prioritization (Ưu tiên): 

• Việc mua hàng này có ưu tiên cao không? Bạn có kế hoạch mua hàng trong thời gian cụ thể không?

• Việc mua hàng này có ưu tiên cao trong kế hoạch hoặc công việc của bạn không?

• Bạn có thời gian cụ thể để mua hàng hoặc hoàn thành dự án không?

Điều này giúp bạn tạo ra một chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp với thời gian và ưu tiên của khách hàng.

Khung chính sách GPCTBA/C&I

Khung chính sách GPCTBA/C&I bao gồm: Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences & Implications. Mục tiêu của mô hình này là tạo điều kiện để người bán có thể trở thành người giải quyết vấn đề cho khách hàng. 

Bạn có thể đặt những câu hỏi với những tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng sau theo khung GPCTBA/C&I:

Goals (Mục tiêu):

• Bạn đang muốn đạt được những mục tiêu gì trong công việc hoặc tổ chức của mình?

• Mục tiêu của bạn là gì?

• Bạn đang tìm kiếm những kết quả cụ thể nào?

Plans (Kế hoạch): 

• Bạn có kế hoạch gì để đạt được mục tiêu của mình?

• Bạn đã có kế hoạch cụ thể hay chưa?

• Bạn đã xác định được các bước cần thiết để đạt được mục tiêu của mình chưa?

Challenges (Thách thức): 

• Bạn gặp phải những thách thức nào trong việc đạt được mục tiêu của mình?

• Những vấn đề gì đang ảnh hưởng đến việc đạt được mục tiêu?

• Bạn cần giải quyết những thách thức gì để thành công?

Timeline (Thời gian): 

• Bạn có thời gian cụ thể để đạt được mục tiêu của mình?

• Bạn đặt mục tiêu hoàn thành trong thời gian nào?

• Bạn có yêu cầu hoặc yêu cầu cụ thể về thời gian?

Budget (Ngân sách): 

• Bạn có nguồn tài chính và ngân sách phù hợp để đạt được mục tiêu của mình?

• Bạn đã xác định được nguồn tài chính và ngân sách cho dự án của mình chưa?

• Bạn có ngân sách riêng cho việc mua hàng hay không?

Authority (Quyền lực): 

• Ai là người có quyền ra quyết định mua hàng trong tổ chức của bạn?

• Ai có quyền quyết định và ảnh hưởng đến việc mua hàng?

• Ai là người đưa ra quyết định cuối cùng trong việc mua hàng?

Consequences & Implications (Hậu quả & Tác động): 

• Nếu không đạt được mục tiêu, có những hậu quả và tác động gì?

• Bạn đã xem xét những hậu quả và tác động của việc không đạt được mục tiêu hay không?

• Bạn đang cân nhắc những lợi ích và rủi ro của việc đạt được mục tiêu hay không?

Những câu hỏi này giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu, mục tiêu của họ, kế hoạch, thách thức, nguồn tài chính, quyền lực, thời gian và những hậu quả và tác động có thể xảy ra. Điều này giúp bạn tạo ra một chính sách phù hợp và đáp ứng được nhu cầu và mong đợi của khách hàng mục tiêu.

4. Lợi ích của việc đánh giá khách hàng tiềm năng

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho các doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích:

Xác định khách hàng tiềm năng

Giúp bạn xác định những khách hàng có tiềm năng cao để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Nhờ vậy mà doanh nghiệp của bạn có thể tập trung các nỗ lực tiếp thị và bán hàng vào nhóm khách hàng quan trọng nhất.

Tăng cơ hội bán hàng

Bằng cách xác định những khách hàng có nhu cầu tương thích với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn. 

Tăng hiệu suất tiếp thị

Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng.

Điều này giúp tăng hiệu suất tiếp thị bằng cách tạo ra nội dung và thông điệp phù hợp, chạm đến điểm nhạy cảm và giải quyết những thách thức cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Tăng khả năng tạo mối quan hệ

Việc xác định và tìm hiểu rõ hơn về khách hàng, bạn có thể tương tác và giao tiếp với họ một cách cá nhân hóa và đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Hỗ trợ bạn tạo lòng tin và tăng khả năng duy trì mối quan hệ lâu dài.

Tối ưu hóa chi phí và thời gian

Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn tối ưu hóa sử dụng nguồn lực, bao gồm cả chi phí và thời gian. Thay vì tiếp thị và bán hàng cho mọi người, bạn có thể tập trung vào nhóm khách hàng có khả năng cao nhất để đạt được hiệu quả tốt hơn.

Đảm bảo sự phát triển bền vững

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn xây dựng một cộng đồng khách hàng trung thành và đáng tin cậy. Bằng cách tạo ra giá trị và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, bạn có thể đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp của mình.

NẾU KHÔNG ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG?

Nếu loại bỏ quy trình mà không đánh giá đối tượng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp thì bạn có thể sẽ gặp phải:

Tổn thất tài chính đáng kể

Nếu một doanh nghiệp không đánh giá tình hình tài chính của khách hàng tiềm năng, họ có thể rơi vào tình huống không thể bù đắp chi phí.

Điều này có thể khiến tổ chức rơi vào tình trạng tài chính khó khăn, có khả năng dẫn đến phá sản hoặc các vấn đề tài chính nghiêm trọng khác.

Có nguy cơ bị lừa đảo

Các doanh nghiệp phải có sẵn một hệ thống để sàng lọc và đánh giá các đối tác tiềm năng trước khi ký kết bất kỳ thỏa thuận nào với họ.

 Điều này có thể giúp giảm nguy cơ gian lận hoặc hoạt động gian lận vi phạm pháp luật, chơi xấu khác làm ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn.

5. Phải làm gì khi gặp khó khăn trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng

Khi nói đến việc đánh giá khách hàng tiềm năng, có khá nhiều doanh nghiệp gặp phải khó khăn. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn thu hút được những khách hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình, nhưng cũng không muốn bỏ lỡ những khách hàng có giá trị.

Vậy khi gặp khó khăn trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng, bạn nên làm gì?

Xác định đối tượng khách hàng lý tưởng của bạn

Hãy xem xét các thông tin về các khách hàng hiện tại của bạn và họ có những đặc điểm gì. Họ yêu cầu dịch vụ gì? Họ hoạt động trong ngành nghề nào? Có điểm chung nào giữa họ không?

Khi đã xác định được đối tượng khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể sử dụng thông tin này để phác thảo yêu cầu cho các khách hàng mới.

Thiết lập quy trình đánh giá cho các khách hàng tiềm năng

Bạn có thể bắt đầu bằng việc tạo danh sách câu hỏi mà bạn sẽ hỏi từng khách hàng tiềm năng. Những câu hỏi này có thể liên quan đến ngân sách, thời gian và phạm vi dự án của họ.

Điều này sẽ giúp bạn xác định liệu nhu cầu của khách hàng có phù hợp với dịch vụ và kỹ năng của bạn hay không.

Thực hiện nghiên cứu về từng khách hàng tiềm năng

Kiểm tra dấu vết trên trang web, tài khoản mạng xã hội của họ để tìm dấu hiệu cảnh báo hoặc dấu hiệu nào cho thấy mối quan hệ này có thể không phù hợp. Đọc đánh giá về công việc của họ từ các khách hàng khác hoặc chuyên gia trong ngành để hiểu rõ hơn.

Nếu có thể, trò chuyện với khách hàng hiện tại hoặc đồng nghiệp đã từng làm việc với khách hàng để có ý kiến ​​trung thực của họ.

Đưa ra quyết định

Khi đánh giá, hãy thành thật với bản thân về việc liệu khách hàng có phù hợp với doanh nghiệp bạn hay không.

Đừng chấp nhận những khách hàng không đáp ứng tiêu chí chỉ vì họ trả tiền nhiều hơn hoặc hứa kết quả nhanh chóng, điều này có thể gây rủi ro cho doanh nghiệp bạn trong tương lai.

Giao tiếp với từng khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình đánh giá

Thông báo cho họ các quyết định và cung cấp phản hồi chi tiết nếu họ không đáp ứng yêu cầu của bạn. Điều này sẽ đảm bảo rằng mọi người được tôn trọng và có giá trị, bất kể kết quả ra sao.

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng có thể gặp khó khăn, nhưng lại rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp thành công.

Bằng cách tuân theo các bước này và trung thực với chính mình về những gì bạn cần từ mỗi khách hàng, bạn có thể đảm bảo rằng bạn đang ra quyết định tốt nhất cho doanh nghiệp của mình và đạt được thành công trong tương lai.

6. Khi nào cần xem xét lại đánh giá khách hàng tiềm năng?

Khi đánh giá khách hàng tiềm năng, quan trọng là phải xem xét tác động ngắn hạn và dài hạn đối với doanh nghiệp của bạn.

Tuy nhiên, khi thời gian trôi qua và ngành này phát triển, quan trọng là bạn cần xem xét lại đánh giá của mình về khách hàng tiềm năng để đảm bảo bạn đưa ra quyết định sáng suốt.

Dưới đây là một số dấu hiệu cho thấy đã đến lúc tái đánh giá khách hàng tiềm năng:

Sự thay đổi trên thị trường

Thị trường luôn biến đổi và các xu hướng mới có thể ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của bạn.

Nếu bạn nhận thấy những thay đổi lớn trên thị trường có thể ảnh hưởng tới khách hàng tiềm năng, hãy xem xét lại để chắc chắn rằng khách hàng vẫn phù hợp với tiêu chuẩn của bạn.

Quy định mới

Nếu có bất kỳ sự điều chỉnh nào trong bối cảnh pháp lý, hãy xem xét lại việc đánh giá về khách hàng tiềm năng của bạn.

Điều này rất quan trọng nếu bạn có khách hàng trong các ngành được quản lý chặt chẽ hoặc yêu cầu chứng chỉ cụ thể để kinh doanh.

Thay đổi trong mô hình kinh doanh của bạn

Nếu bạn đã áp dụng các biện pháp mới cho mô hình kinh doanh, như cung cấp dịch vụ mới hoặc mở rộng sang các thị trường mới, hãy xem lại việc áp dụng tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng để chắc chắn rằng họ vẫn phù hợp với yêu cầu của bạn.

Mong rằng bài viết trên do phần mềm CRM Getfly có thể giúp bạn hiểu được tầm quan trọng ủa việc đánh giá đối tượng tiềm năng. Từ đó áp dụng các tiêu chí đánh giá khách hàng vào quy trình của doanh nghiệp mình. 

Getfly – để khách hàng mua hàng trọn đời!