Khách hàng tiềm năng là gì? Cách thu hút khách hàng tiềm năng

Xác định khách hàng tiềm năng là gì chính là bước đi đầu tiên giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường. Bài viết dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp xác định những đối tượng có khả năng mua hàng cao nhất, từ đó có những chiến lược phù hợp để thu hút họ cho mục đích bán hàng một cách hiệu quả.

1. Khách hàng tiềm năng là gì?

Bạn có biết rằng theo nghiên cứu, 80% khách hàng trung thành của một công ty đến từ 20% khách hàng tiềm năng? Việc xác định khách hàng tiềm năng chính là chìa khóa để giải quyết bài toán tìm kiếm nguồn khách hàng mới.

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân hoặc tổ chức đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, là đối tượng có khả năng chi trả và tiềm năng trở thành khách hàng thực tế trong tương lai gần. 

Khách hàng tiềm năng là đối tượng có quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ

Khách hàng tiềm năng thường đã tìm hiểu thông tin về sản phẩm, so sánh với các sản phẩm khác hoặc đã tương tác với doanh nghiệp thông qua các kênh marketing. Nhóm người này có nhu cầu, khả năng chi trả và sẵn sàng chuyển đổi thành khách hàng nếu nhận được những thông tin hữu ích và trải nghiệm mua hàng tốt.

>>> Tham khảo: 3 mô hình hành vi người tiêu dùng và cách ứng dụng hiệu quả

2. 5 Lý do cần xác định khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Xác định khách hàng tiềm năng là một trong những bước đầu tiên và quan trọng nhất trong bất kỳ chiến dịch marketing nào. Dưới đây là 5 lý do tại sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng tiềm năng là gì:

2.1. Tệp đối tượng có tính chuyển đổi cao

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân đã thể hiện sự quan tâm rõ ràng đến sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng nhiều cách như: điền vào form đăng ký, tham gia sự kiện hoặc tương tác với các bài đăng trên mạng xã hội… Họ là những "ứng viên sáng giá" để trở thành khách hàng trung thành và mang lại doanh thu ổn định cho doanh nghiệp. 

Bên cạnh đó, theo nghiên cứu của Marketing Sherpa, việc tập trung vào những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng mua hàng cao sẽ giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên đến 50%. Điều này đồng nghĩa với việc nhóm khách hàng này mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao, từ đó giúp doanh nghiệp có thể chốt đơn nhanh chóng và tăng doanh thu một cách hiệu quả.

2.2. Tối ưu hiệu quả marketing

Xác định khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa ngân sách marketing. Thay vì "rải thính" khắp nơi, doanh nghiệp có thể tập trung vào những người thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Việc tập trung vào đúng đối tượng, doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả chi tiêu marketing lên đến 78% (theo nghiên cứu của HubSpot). 

Tối ưu hoá hiệu quả marketing

2.3. Tiết kiệm nguồn lực

Thay vì mò kim đáy biển, việc xác định khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng. Việc tập trung vào những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng mua hàng cao và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng giúp doanh nghiệp giảm chi phí thu hút khách hàng mới đến 65% (theo Aberdeen Group). Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí bán hàng.

2.4. Nâng cao doanh thu

Tiếp cận khách hàng tiềm năng là con đường ngắn nhất để gia tăng doanh thu. Bằng cách tập trung vào những người đã thể hiện sự quan tâm, doanh nghiệp có thể chốt đơn hàng nhanh chóng và tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách đáng kể. Hơn nữa, việc xác định khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp tăng giá trị đơn hàng trung bình lên 20% (theo Salesforce) và tăng tỷ lệ khách hàng quay lại lên 30% (theo Bain & Company). 

2.5. Tối ưu hiệu quả hoạt động 

Bằng cách tìm hiểu khách hàng tiềm năng từ đó thu thập và phân tích dữ liệu về nhóm đối tượng này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hành vi mua sắm, sở thích và nhu cầu của họ. Điều này giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm, dịch vụ phù hợp và tối ưu nhất, từ đó tạo nâng cao năng lực cạnh tranh.

Tối ưu hiệu quả hoạt động

Trong thị trường cạnh tranh ngày nay, việc xác định đúng khách hàng tiềm năng  giúp doanh nghiệp gia tăng cơ hội cán đích thành công với một khoảng thời gian ngắn, tối ưu hơn đối thủ. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững và đặt được lợi thế trên thị trường.

>>> Tìm hiểu thêm: Vòng đời khách hàng hàng gì? Cách tối ưu vòng đời khách hàng

3. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Dù có nhiều nét tương đồng, hai nhóm khách hàng này vẫn là hai khái niệm riêng biệt trong kinh doanh. Việc phân biệt rõ ràng hai đối tượng này là yếu tố then chốt để doanh nghiệp xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả. 

4. Cách xác định khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp

Xác định đúng đối tượng tiềm năng giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào đúng người, tăng hiệu quả của các hoạt động tiếp thị và bán hàng. Dưới đây là là 4 bước giúp doanh nghiệp có thể tham khảo nhằm xác định được khách hàng tiềm năng:

Bước 1: Phác thảo chân dung khách hàng của doanh nghiệp

Xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng là quá trình tạo ra một hình ảnh cụ thể về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Bước đầu tiên trong việc xác định khách hàng tiềm năng chính là phác thảo chân dung khách hàng của doanh nghiệp.

Chân dung khách hàng tiềm năng

Để xây dựng một chân dung khách hàng hoàn chỉnh, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

Họ là ai? 

Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, số lượng thành viên trong gia đình,... Những thông tin này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về đặc điểm cơ bản của khách hàng.

Họ sống ở đâu và như thế nào?

Vị trí địa lý, văn hóa, lối sống, các nhóm cộng đồng mà khách hàng tham gia,... Những yếu tố này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về môi trường sống và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. 

Họ nghĩ gì và cảm thấy ra sao?

Nhu cầu, mong muốn, sở thích, giá trị, động lực, nỗi sợ hãi, hành vi mua sắm,... Những thông tin này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về động cơ thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Họ làm gì? 

Các kênh truyền thông xã hội mà khách hàng sử dụng, các website thường xuyên truy cập, các từ khóa tìm kiếm,... Những thông tin này giúp chúng ta hiểu rõ hơn về hành vi tìm kiếm thông tin và mua hàng của khách hàng

Họ đang gặp phải vấn đề gì?

Những vấn đề, khó khăn, thách thức mà khách hàng đang gặp phải và cần giải quyết. Đây là cơ hội để doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ giải quyết những vấn đề này.

Bước 2: Phân tích thị trường mục tiêu

Sau khi đã phác học được chân dung khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là phân tích kỹ lưỡng thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến. Điều này giúp doanh nghiệp đánh giá được cơ hội và thách thức, từ đó đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn.

Phân tích thị trường mục tiêu

Một số tiêu chí doanh nghiệp có thể tham khảo khi phân tích thị trường mục tiêu:

• Xác định quy mô hiện tại, tốc độ tăng trưởng thị trường, phân khúc thị trường, tiềm năng phát triển trong tương lai.

• Xác định các đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu, lợi thế cạnh tranh và dự đoán hành động của đối thủ.

• Định vị lại vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, khoảng trống thị trường và đánh giá sức khoẻ thương hiệu.

Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hành vi khách hàng

Hiểu rõ hành vi của khách hàng là chìa khóa để doanh nghiệp đưa ra các quyết định marketing hiệu quả. Sau khi thu thập, phân tích dữ liệu và tiến hành nghiên cứu hành vi chi tiết của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.

Nghiên cứu hành trình khách hàng

Các nguồn dữ liệu chính để nghiên cứu hành vi khách hàng có thể tham khảo như:

• Dữ liệu website: Google analytics, Heatmap, Session recording…

• Dữ liệu mạng xã hội: Các nền tảng mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube, TikTok…) và social listening.

• Dữ liệu khảo sát: Khảo sát trực tuyến (Google forms hay SurveyMonkey), khảo sát trực tiếp và khảo sát qua điện thoại.

• Dữ liệu giao dịch: Hoá đơn mua hàng, CRM.

Bước 4: Lọc và xác định tệp khách hàng tiềm năng

Sau khi thu thập được một lượng lớn thông tin về khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo là lọc và đánh giá để xác định những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất. Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực, tập trung vào những khách hàng có giá trị nhất.

Một số tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng có thể tham khảo như: mức độ quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, khả năng mua hàng và ra quyết định, mức độ phù hợp của khách hàng với chân dung lý tưởng đã xây dựng của doanh nghiệp, hành vi trực tuyến, tương tác với các chiến dịch marketing… 

Lọc và xác định khách hàng tiềm năng

Từ đó, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ lead scoring để tự động đánh giá và xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí đã xác định. Mỗi tiêu chí sẽ được gán một điểm số nhất định, và tổng điểm sẽ cho biết khách hàng đó có tiềm năng cao hay thấp.

Bên cạnh đó, hệ thống CRM cũng là một giải pháp tối ưu  giúp doanh nghiệp lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin về khách hàng nhờ cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, tăng cường tương tác, tự động hóa quy trình và đo lường chính xác hiệu quả của các chiến dịch bán hàng, marketing.

5. 7 phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả

Dưới đây là 7 phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả:

Tiếp cận bán hàng trên mạng xã hội

Giúp tạo ra nội dung hấp dẫn, phù hợp với sở thích của khách hàng, tăng tương tác thường xuyên và xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Xúc tiến quảng cáo

Nhờ các công cụ nhắm mục tiêu như Google Ads, Facebook Ads,… chúng ta có thể đưa thông điệp đúng đến đúng đối tượng, tăng khả năng chuyển đổi. 

SEO Website

SEO giúp website xuất hiện ở vị trí cao hơn, tăng lượng truy cập tự nhiên, từ đó mở rộng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng. 

Kênh báo chí

Báo chí là kênh truyền thông hiệu quả để xây dựng lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu, nhờ vào tính uy tín và khả năng tiếp cận rộng rãi.

KOL/KOC

Nhờ sức ảnh hưởng lớn trên mạng xã hội, KOL/KOC không chỉ giúp sản phẩm/dịch vụ tiếp cận được nhiều người hơn mà còn tạo dựng lòng tin và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng.

Tổ chức sự kiện

Sự kiện không chỉ là nơi để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mà còn là cơ hội vàng để doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng. Qua các hoạt động giao lưu, trải nghiệm, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ bền vững, tạo ấn tượng sâu sắc và truyền tải thông điệp một cách sinh động, từ đó nâng cao hình ảnh thương hiệu.

Tiếp thị liên kết affiliate

Tiếp thị liên kết là một công cụ marketing mạnh mẽ, không chỉ giúp doanh nghiệp tận dụng sức ảnh hưởng của người nổi tiếng để tăng độ nhận diện thương hiệu mà còn tạo ra hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ. Từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng ra quyết định mua hàng.

Telesales (gọi điện)

Đây là phương pháp bán hàng trực tiếp, hiệu quả, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách chủ động. Bằng cách tận dụng thông tin cá nhân của khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng những cuộc gọi cá nhân hóa, tăng khả năng thuyết phục và chốt đơn hàng thành công.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

6. Chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả với CRM

Doanh nghiệp cần có những chiến lược chăm sóc lâu dài. Việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng đòi hỏi doanh nghiệp phải kiên nhẫn và đầu tư khá nhiều nguồn lực, nhưng đây là chìa khóa giúp nâng cao khả năng chuyển đổi, tăng lòng trung thành của khách hàng và đạt được thành công trong kinh doanh.

Getfly CRM là người bạn đồng hành chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả với những lợi ích và tính năng sau:

6.1. Quản lý danh sách và thông tin khách hàng

Với Getfly CRM, việc quản lý danh sách và thông tin khách hàng trở nên đơn giản hơn bao giờ hết. Hệ thống tự động thu thập và lưu trữ mọi dữ liệu liên quan đến khách hàng tiềm năng, từ số điện thoại, email đến lịch sử tương tác. 

Nhờ đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng xây dựng các chiến dịch marketing tự động, gửi email và SMS cá nhân hóa đến từng khách hàng. Việc tự động hóa các quy trình này giúp tiết kiệm đáng kể thời gian và nhân lực, đồng thời tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng.

Quản lý danh sách và thông tin khách hàng tiềm năng

6.2. Quản lý và theo dõi hành trình khách hàng

Với Getfly, bạn có thể dễ dàng thiết lập các trạng thái và theo dõi hành trình khách hàng khác nhau như tiềm năng, không tiềm năng, đã chốt đơn, chưa liên lạc được, và tùy chỉnh các trường thông tin bổ sung để phù hợp với quy trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó, bạn có thể phân loại khách hàng một cách chính xác và xây dựng các chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng nhóm khách hàng.

6.3. Đo lường hiệu quả chuyển đổi

Getfly CRM giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh bằng cách cung cấp các công cụ đo lường và phân tích hiệu quả. Bằng cách theo dõi chi tiết hành trình của khách hàng và cung cấp các báo cáo trực quan, Getfly giúp bạn hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các quyết định sáng suốt để cải thiện hiệu quả bán hàng và tăng doanh thu.

6.4. Thiết lập các chương trình marketing tự động

Getfly CRM cung cấp một nền tảng linh hoạt, cho phép doanh nghiệp tạo ra các chiến dịch marketing đa dạng và phức tạp. Từ việc thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng, xây dựng các kịch bản tương tác, đến tự động hóa các tác vụ chăm sóc khách hàng như gửi email, SMS hay đặt lịch hẹn, Getfly CRM giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả tiếp thị. 

Getfly CRM cho phép xây dựng chương trình marketing tự động

Getfly CRM giúp doanh nghiệp tạo ra những chiến dịch marketing được cá nhân hóa cao. Hệ thống cho phép bạn phân loại khách hàng dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau và thiết lập các quy trình tự động để gửi những thông điệp phù hợp đến từng nhóm khách hàng.

Ví dụ, bạn có thể tự động gửi email chào mừng đến khách hàng mới, hoặc gửi các ưu đãi đặc biệt đến những khách hàng đã lâu không mua hàng.

>>> Xem thêm: 7 phần mềm CRM miễn phí (Free CRM) hiệu quả nhất

6.5. Chính sách bán hàng với từng đối tượng khách

Getfly CRM là phần mềm CRM cho phép doanh nghiệp thiết lập các chính sách bán hàng riêng biệt cho từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng.

Nhờ đó, bạn có thể cung cấp những ưu đãi, chương trình khuyến mãi phù hợp với nhu cầu và hành vi mua sắm của từng khách hàng. Đồng thời, việc cá nhân hóa chính sách bán hàng cũng giúp tăng hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu chi phí.

Các bài viết liên quan:

• Chân dung khách hàng là gì? 5 bước xây dựng hiệu quả
• 12 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả, chất lượng

Việc xác định khách hàng tiềm năng là gì đặc biệt quan trọng. Bằng cách áp dụng các phương pháp trên, doanh nghiệp có thể xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng và tăng khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế. Liên hệ ngay với Getfly để tìm hiểu thêm về các giải pháp giúp doanh nghiệp của bạn quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả nhé