Bán hàng B2B là gì? Các mô hình và quy trình bán hàng B2B

Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, bán hàng B2B không còn là một khái niệm xa lạ. Đây là một lĩnh vực quan trọng trong nền kinh tế, đóng góp lớn vào sự phát triển của các doanh nghiệp. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bán hàng B2B là gì, những đặc điểm nổi bật của khách hàng B2B, các mô hình phổ biến và quy trình bán hàng hiệu quả.

1. Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business) là hình thức giao dịch thương mại, trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng (B2C - Business-to-Consumer). 

Giao dịch B2B thường tập trung vào việc cung cấp các giải pháp, sản phẩm hoặc dịch vụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh, sản xuất, hoặc vận hành của doanh nghiệp khách hàng.

2. Các mô hình bán hàng B2B phổ biến

Có nhiều mô hình bán hàng B2B khác nhau, mỗi mô hình mang lại những lợi thế và thách thức riêng. 

2.1. Mô hình bán hàng trực tiếp (Direct Sales)

Khái niệm

Mô hình bán hàng trực tiếp là khi doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho khách hàng doanh nghiệp mà không qua bất kỳ trung gian nào. Nhân viên bán hàng của doanh nghiệp sẽ trực tiếp tương tác, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng.

Đặc điểm

• Quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng.

• Nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh chiến lược bán hàng theo nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.

• Đảm bảo sự kiểm soát tốt về chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng.

Ví dụ

Một công ty phần mềm cung cấp giải pháp quản lý doanh nghiệp trực tiếp cho các công ty khác thông qua đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

2.2. Mô hình bán hàng qua kênh phân phối (Channel Sales)

Khái niệm

Đây là mô hình bán hàng thông qua các kênh phân phối trung gian như đại lý, nhà phân phối, đối tác hoặc các nhà bán lẻ. Doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm cho các kênh này để họ bán lại cho khách hàng cuối.

Đặc điểm

• Doanh nghiệp không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối.

• Kênh phân phối chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm.

• Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường nhanh chóng thông qua các đối tác.

Ví dụ

Một nhà sản xuất điện thoại cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ để họ bán cho khách hàng.

2.3. Mô hình bán hàng qua nền tảng thương mại điện tử B2B (E-commerce B2B)

Khái niệm

Mô hình bán hàng này sử dụng nền tảng thương mại điện tử dành riêng cho doanh nghiệp, nơi các công ty có thể bán sản phẩm, dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác thông qua website hoặc các nền tảng trực tuyến.

Đặc điểm

• Mở rộng thị trường toàn cầu với chi phí thấp.

• Cung cấp các công cụ tìm kiếm, so sánh giá, thanh toán trực tuyến giúp tối ưu hóa quy trình mua bán.Quá trình giao dịch nhanh chóng, tiện lợi.

Ví dụ

Alibaba, Amazon Business, hoặc các nền tảng thương mại điện tử khác giúp các nhà cung cấp bán sản phẩm trực tiếp cho các công ty khác.

2.4. Mô hình bán hàng qua đối tác (Partner Sales)

Khái niệm

Mô hình này dựa vào việc hợp tác với các đối tác bên ngoài để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Các đối tác có thể là công ty cung cấp giải pháp bổ sung hoặc các nhà phân phối độc quyền.

Đặc điểm:

• Doanh nghiệp chia sẻ phần lợi nhuận với đối tác.

• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng mới thông qua mạng lưới đối tác.

• Đối tác có thể giúp thúc đẩy doanh thu thông qua chuyên môn của mình trong các lĩnh vực khác nhau.

Ví dụ

Một công ty phần mềm hợp tác với các công ty IT để bán giải pháp phần mềm của mình cho các doanh nghiệp khách hàng.

2.5. Mô hình bán hàng theo đăng ký (Subscription Model)

Khái niệm

Mô hình bán hàng này yêu cầu khách hàng thanh toán định kỳ (hàng tháng, hàng năm) để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, thường áp dụng cho các dịch vụ trực tuyến hoặc các sản phẩm có giá trị sử dụng lâu dài.

Đặc điểm

• Doanh thu ổn định từ các khoản thanh toán định kỳ.

• Phù hợp với các ngành công nghệ, phần mềm, hoặc dịch vụ.

• Cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm lâu dài, có thể là phần mềm, dữ liệu, hoặc dịch vụ hỗ trợ.

• Tạo cơ hội xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Ví dụ

Các công ty cung cấp phần mềm như Microsoft Office 365 hoặc các dịch vụ đám mây như AWS và Google Cloud đều áp dụng mô hình đăng ký.

2.6. Mô hình bán hàng theo dự án (Project-based Sales)

Khái niệm

Trong mô hình này, doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên các dự án cụ thể. Thông thường, mỗi dự án có yêu cầu riêng biệt và hợp đồng riêng biệt, và khách hàng sẽ trả tiền cho từng giai đoạn của dự án.

Đặc điểm

• Quy trình bán hàng có thể kéo dài và phức tạp, yêu cầu sự tư vấn chuyên sâu.

• Sản phẩm hoặc dịch vụ thường được thiết kế hoặc tùy chỉnh theo yêu cầu riêng của từng khách hàng.

• Mô hình phù hợp với các ngành nghề đòi hỏi sự đầu tư lớn như xây dựng, công nghệ, tư vấn.

Ví dụ

Một công ty tư vấn triển khai dự án ERP cho các doanh nghiệp khách hàng, và mỗi dự án có chi phí riêng, thanh toán theo từng giai đoạn.

3. Đặc điểm của khách hàng B2B

Khách hàng trong lĩnh vực bán hàng B2B thường có những đặc điểm riêng biệt, điều này ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận và phục vụ của nhân viên tư vấn bán hàng.

3.1. Khách hàng đa số là những doanh nghiệp vừa và nhỏ

Trong nhiều lĩnh vực, phần lớn khách hàng B2B là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Nhóm này chiếm tỷ lệ lớn trong nền kinh tế và thường có nhu cầu cao về sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ kinh doanh. Tuy nhiên, khách hàng B2B cũng có thể là các tập đoàn lớn hoặc tổ chức công, tùy thuộc vào thị trường mục tiêu.

Doanh nghiệp SMEs thường có ngân sách hạn chế, nhu cầu thực tiễn và đa dạng, cùng quy trình mua hàng đơn giản hơn so với các tập đoàn lớn. Họ ưu tiên các sản phẩm/dịch vụ tối ưu chi phí, hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động kinh doanh và tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp đáng tin cậy. Tính địa phương cao và sự linh hoạt trong nhu cầu cũng là đặc điểm nổi bật của nhóm này.

Các doanh nghiệp này thường có nhu cầu mua hàng lớn nhưng không thường xuyên. Do đó, họ có thể yêu cầu các sản phẩm với số lượng lớn trong một khoảng thời gian ngắn, nhưng giữa các lần mua hàng sẽ có thời gian gián đoạn.

Nhân viên bán hàng cần phải linh hoạt trong việc cung cấp thông tin và giá cả, đảm bảo cung cấp những giải pháp phù hợp với quy mô và nhu cầu thay đổi của khách hàng. Cũng vì là doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ có thể không có bộ phận mua sắm chuyên biệt, điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải kiên nhẫn và nắm bắt thông tin nhanh chóng, chính xác.

3.2. Quy trình mua hàng phức tạp

Quy trình mua hàng trong B2B thường phức tạp hơn nhiều so với B2C. Mua hàng không phải là quyết định đơn lẻ của một cá nhân mà là quyết định chung của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp (chẳng hạn như bộ phận tài chính, bộ phận sản xuất, bộ phận kỹ thuật, và đôi khi là cả cấp lãnh đạo).

Mỗi bộ phận sẽ có nhu cầu và ưu tiên riêng biệt, dẫn đến việc mất nhiều thời gian để thương thảo và đưa ra quyết định cuối cùng. Quy trình này cũng có thể bao gồm các bước như đấu thầu, so sánh giá cả, đánh giá nhà cung cấp, ký kết hợp đồng, và các thủ tục pháp lý khác.

3.3. Quyết định mua hàng dựa trên lý trí

Khách hàng B2B thường là các chuyên gia có kiến thức sâu rộng về ngành nghề của mình. Họ không mua hàng theo cảm xúc mà chủ yếu dựa trên lý trí, phân tích chi tiết về giá trị kinh tế, hiệu quả, và tính bền vững của sản phẩm hoặc dịch vụ.

Họ không quan tâm chỉ đến thương hiệu hay tính thẩm mỹ như khách hàng B2C, mà quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật, tiết kiệm chi phí hay không, và có khả năng giúp cải thiện quy trình làm việc hay hiệu suất kinh doanh hay không.

4. Sự khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C

Mặc dù bán hàng B2B và B2C đều nhằm mục đích cung cấp sản phẩm và dịch vụ, nhưng chúng có sự khác biệt rõ rệt về đối tượng khách hàng, phương thức tiếp cận và quy trình giao dịch.

5. Quy trình bán hàng B2B hiệu quả

Để thực hiện một quy trình bán hàng B2B hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ một số bước nhất định dưới đây: 

5.1. Bước 1: Tìm kiếm và phân loại khách hàng

Đầu tiên, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Điều này không chỉ bao gồm việc xác định doanh nghiệp nào có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn phải hiểu rõ về từng khách hàng tiềm năng. Việc phân loại khách hàng theo nhu cầu và khả năng tài chính sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và đưa ra các giải pháp phù hợp.

Để thực hiện điều này, nhân viên kinh doanh có thể sử dụng các phương pháp như GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) hay BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Qua đó, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về khách hàng, từ đó tạo dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả.

Phân loại khách hàng cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Doanh nghiệp sẽ biết được ai là người có khả năng cao nhất để trở thành khách hàng, từ đó tập trung vào những đối tượng này thay vì tốn thời gian cho những khách hàng không có nhu cầu thực sự.

5.2. Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng là vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Nhân viên kinh doanh cần nghiên cứu kỹ thị trường và nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ giúp họ tự tin hơn trong cuộc trò chuyện mà còn giúp họ cung cấp thông tin chính xác và hữu ích cho khách hàng.

Việc vẽ chân dung khách hàng và người ra quyết định cũng rất cần thiết. Doanh nghiệp cần hiểu rõ ai là người có quyền lực trong quá trình ra quyết định mua hàng tại doanh nghiệp đó. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng nên nắm rõ các lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mang lại để giải thích cho khách hàng một cách thuyết phục nhất.

5.3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Có nhiều phương pháp để thực hiện tiếp cận khách hàng, chẳng hạn như Premium Approach (tiếp cận dựa trên giá trị sản phẩm), Question Approach (đặt câu hỏi để hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng) hoặc Product Approach (trình bày sản phẩm một cách trực tiếp).

Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm riêng và lựa chọn phương pháp nào phụ thuộc vào tình huống và tính cách của khách hàng. Quan trọng nhất là doanh nghiệp phải lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.

Tiến trình này cũng cần sự linh hoạt và sáng tạo. Nếu khách hàng có phản hồi hoặc nghi ngờ, hãy sẵn sàng điều chỉnh phương pháp tiếp cận để tạo ra một trải nghiệm tích cực hơn cho họ.

5.4. Bước 4: Demo sản phẩm

Trình diễn sản phẩm là một bước quyết định trong quy trình bán hàng B2B. Đây là cơ hội để doanh nghiệp thể hiện hiểu biết của mình về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời lắng nghe nhu cầu của khách hàng. Một bài demo tốt sẽ giúp khách hàng hình dung rõ hơn về cách sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề của họ.

Hãy nhớ cá nhân hóa bài thuyết trình theo từng khách hàng. Điều này không chỉ làm tăng giá trị của sản phẩm mà còn khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm hơn. Lợi ích của sản phẩm nên được nhấn mạnh và liên kết trực tiếp đến nhu cầu cụ thể mà khách hàng đang gặp phải.

Demo sản phẩm cũng là lúc để khách hàng đặt câu hỏi hoặc bày tỏ lo ngại. Hãy chuẩn bị sẵn sàng để giải quyết bất kỳ thắc mắc nào. 

5.5. Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng

Trong quy trình bán hàng B2B, việc xử lý từ chối là một phần không thể tránh khỏi. Khi khách hàng từ chối, không nên cảm thấy thất vọng hay bi quan. Thay vào đó, hãy xem đây là cơ hội để tìm hiểu sâu hơn về mối bận tâm hoặc lý do từ chối của họ.

Hãy lắng nghe trực tiếp những gì khách hàng nói. Đôi khi, từ chối không có nghĩa là không quan tâm, mà là họ cần thêm thông tin hoặc có những mối lo ngại chưa được giải quyết. Người bán hàng cần phát triển khả năng xử lý từ chối bằng cách đưa ra các giải pháp hoặc điều chỉnh đề xuất sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

5.6. Bước 6: Đàm phán và thương lượng

Đàm phán là một giai đoạn quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Đây là lúc cả hai bên cùng thảo luận và sửa đổi đề xuất sao cho đáp ứng yêu cầu của nhau. Việc thấu hiểu điều khoản hợp đồng cũng rất quan trọng để đảm bảo rằng không có bất cứ bên nào cảm thấy bị thiệt thòi trong thỏa thuận.

Những cuộc đàm phán thành công thường đến từ sự thấu hiểu sâu sắc giữa hai bên. Nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại, và cố gắng đưa ra các điều khoản hợp lý để cả hai bên đều cảm thấy thoải mái khi ký kết hợp đồng.

Tương tác tích cực trong quá trình đàm phán sẽ tạo ra môi trường thân thiện và thúc đẩy quá trình ra quyết định nhanh chóng hơn. Cuối cùng, hãy ghi nhớ rằng mục tiêu không chỉ là chốt đơn hàng, mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

5.7. Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao 

Chốt hợp đồng và bàn giao là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B. Đây là thời điểm hoàn tất mọi thỏa thuận và đảm bảo rằng khách hàng đã nhận được tất cả thông tin cần thiết về sản phẩm và dịch vụ.

Việc thu tiền và bàn giao sản phẩm cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp. Hãy đảm bảo rằng mọi thứ đều chính xác và cập nhật tiến độ giao hàng. Giải quyết mọi vấn đề liên quan đến cung cấp thông tin chính xác và hỗ trợ khách hàng kịp thời sẽ tạo dựng lòng tin và sự hài lòng từ phía khách hàng.

Ngoài ra, sau khi hoàn tất giao dịch, đừng quên chăm sóc khách hàng. Điều này không chỉ giúp duy trì mối quan hệ mà còn mở ra cơ hội cho các giao dịch trong tương lai. Khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm và có thể giới thiệu doanh nghiệp đến những doanh nghiệp khác.

6. Tối ưu quy trình bán hàng B2B với hệ thống quản lý bán hàng của Getfly

Hệ thống quản lý bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng B2B. Getfly CRM mang đến các tính năng nổi bật giúp doanh nghiệp thực hiện quản lý bán hàng hiệu quả hơn.

Quản lý báo giá

Với Getfly, bạn có thể tạo và gửi báo giá một cách nhanh chóng, giúp tiết kiệm thời gian và nâng cao tính chuyên nghiệp trong giao dịch.

• Tự động quy trình báo giá: Getfly CRM cung cấp tính năng tạo báo giá tự động dựa trên thông tin sản phẩm và yêu cầu của khách hàng. Nhân viên có thể tạo báo giá chỉ trong vài bước đơn giản, giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian.

Hệ thống tự động điều chỉnh giá theo các yêu cầu đặc biệt của khách hàng, ví dụ như giảm giá theo số lượng, điều kiện thanh toán hay các ưu đãi riêng. Điều này giúp giảm thiểu khối lượng công việc thủ công và tăng cường tính chính xác.

• Theo dõi lịch sử báo giá: Hệ thống lưu trữ toàn bộ lịch sử báo giá, giúp nhân viên dễ dàng tra cứu và theo dõi các báo giá trước đó. Điều này giúp cải thiện khả năng chốt hợp đồng, vì nhân viên sẽ dễ dàng nhận diện các khách hàng tiềm năng và thấu hiểu nhu cầu cụ thể của họ.

Quản lý xuất kho

Getfly CRM với tính năng quản lý xuất - nhập - tồn kho chính xác số lượng hàng hóa giúp doanh nghiệp giảm thiểu tối đa thất thoát & tốn thời gian trong việc kiểm soát quy trình, lịch sử giao dịch.

• Thông báo tồn kho thấp: Tính năng này giúp doanh nghiệp tự động nhận thông báo khi lượng hàng trong kho giảm xuống dưới mức tối thiểu, từ đó có kế hoạch bổ sung hàng hóa kịp thời, giúp tránh tình trạng thiếu hụt hàng hóa và mất đơn hàng.

• Liên kết với quy trình bán hàng: Khi một đơn hàng được xác nhận, hệ thống sẽ tự động cập nhật số lượng hàng hóa còn lại trong kho. Điều này giúp các bộ phận liên quan, từ bán hàng đến kho, đều có thông tin kịp thời và chính xác. 

Hợp đồng và đơn hàng bán

Quản lý hợp đồng và đơn hàng bán là một trong những tính năng quan trọng của Getfly.

• Soạn thảo hợp đồng nhanh chóng: Getfly CRM cung cấp công cụ soạn thảo hợp đồng trực tuyến, cho phép nhân viên tạo hợp đồng một cách nhanh chóng, chính xác mà không cần phải soạn thủ công. Các điều khoản hợp đồng có thể được tự động điền dựa trên dữ liệu đã có sẵn trong hệ thống, giảm thiểu sai sót và tiết kiệm thời gian.

• Theo dõi trạng thái đơn hàng: Hệ thống tích hợp với các đơn vị vận chuyển cung cấp khả năng theo dõi tình trạng của từng đơn hàng, từ khi nhận đơn cho đến khi giao hàng xong. Nhân viên có thể dễ dàng kiểm tra tiến độ, từ đó giúp giải quyết nhanh chóng các vấn đề phát sinh và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

Bán hàng B2B là một lĩnh vực đa dạng và đầy thử thách, nhưng cũng chứa đựng nhiều cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Getfly CRM là một giải pháp thông minh chuyên nghiệp giúp doanh nghiệp quản lý hoạt động bán hàng B2B, phát triển bền vững và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.