Cách xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu nhất

Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả là chìa khóa giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững và nâng cao doanh thu. Bài viết này của Getfly CRM sẽ hướng dẫn bạn các bước cụ thể để tạo ra chiến lược bán hàng tối ưu, từ việc xác định mục tiêu đến áp dụng công cụ CRM để cải thiện quy trình bán hàng.

1. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch dài hạn mà doanh nghiệp xây dựng để đạt được mục tiêu doanh thu, cải thiện hiệu suất bán hàng và gia tăng sự hài lòng của khách hàng. Đây là quá trình tổng hợp các hành động, phương pháp và nguồn lực cần thiết để tối ưu hóa quá trình tiếp cận, thuyết phục và giữ chân khách hàng.

Xây dựng chiến lược bán hàng không chỉ dừng lại ở việc định hình cách thức bán hàng mà còn là việc hiểu rõ thị trường mục tiêu, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và áp dụng các chiến thuật để thuyết phục khách hàng tiềm năng.

2. Tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược bán hàng

Xây dựng chiến lược bán hàng rõ ràng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững và đạt được các mục tiêu dài hạn. Dưới đây là một số lý do vì sao chiến lược bán hàng lại quan trọng:

• Định hướng cho mọi hoạt động kinh doanh: Chiến lược bán hàng cung cấp một lộ trình rõ ràng, giúp các bộ phận khác trong doanh nghiệp như marketing, chăm sóc khách hàng và bộ phận sản xuất làm việc đồng bộ hơn.

• Tối ưu hóa quá trình bán hàng: Với chiến lược bán hàng bài bản, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình tiếp cận khách hàng, từ đó tiết kiệm thời gian và nguồn lực, đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi.

• Tăng cường cạnh tranh: Một chiến lược bán hàng được xây dựng đúng đắn giúp doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh, từ đó nâng cao khả năng duy trì và mở rộng thị phần.

• Tăng doanh thu và lợi nhuận: Một chiến lược bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tối ưu hóa lợi nhuận thông qua việc khai thác đúng phân khúc thị trường và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

• Quản lý nguồn lực hiệu quả: Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả nguồn lực, từ nhân sự đến ngân sách, đảm bảo mọi yếu tố đều được phân bổ hợp lý nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

3. Các loại chiến lược bán hàng phổ biến

Hiện nay, các doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau để phù hợp với mục tiêu và đối tượng khách hàng của mình. Dưới đây là một số chiến lược phổ biến mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

3.1. Chiến lược bán hàng inbound sales

Inbound Sales hay còn gọi là phương pháp xây dựng chiến lược bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm, tập trung vào việc thu hút và tiếp cận khách hàng thông qua các hoạt động như marketing nội dung, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và các kênh truyền thông khác. Chiến lược này hướng đến việc mang lại giá trị thực sự cho khách hàng, từ đó khéo léo dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng một cách tự nhiên và thoải mái.

• Ưu điểm: Tăng tính tương tác và giảm chi phí tiếp cận khách hàng.

• Nhược điểm: Việc sáng tạo và duy trì những nội dung chất lượng đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc về thời gian và chất xám, bởi chỉ có nội dung độc đáo và giá trị mới thực sự chạm đến khách hàng.

3.2. Chiến lược bán hàng outbound sales

Outbound Sales (Bán hàng chủ động) là chiến lược trong đó đội ngũ bán hàng chủ động liên hệ với khách hàng qua các kênh như email, điện thoại, hay gặp mặt trực tiếp. 

Đây là chiến lược truyền thống, vẫn được sử dụng rộng rãi và rất hiệu quả trong nhiều trường hợp, đặc biệt khi doanh nghiệp muốn tiếp cận nhanh chóng với một lượng lớn khách hàng tiềm năng hoặc khi sản phẩm/dịch vụ cần giải thích chi tiết.

Ví dụ:
Một công ty phần mềm quản lý tài chính áp dụng chiến lược Outbound Sales bằng cách gọi điện trực tiếp đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) trong khu vực mình đang hoạt động. Qua cuộc gọi, nhân viên bán hàng có thể giới thiệu các tính năng nổi bật của phần mềm và đề nghị một buổi demo trực tiếp.

• Ưu điểm: Được áp dụng ngay lập tức, có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách trực tiếp và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

• Nhược điểm: Tốn thời gian và công sức, dễ gây khó chịu cho khách hàng nếu tiếp cận không đúng cách.

3.3. Dùng thử sản phẩm

Cung cấp sản phẩm dùng thử là một trong những cách xây dựng chiến lược bán hàng rất hiệu quả, đặc biệt với các sản phẩm có tính chất phức tạp hoặc đắt tiền. Khách hàng có thể trải nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua, giúp họ đánh giá chính xác chất lượng và tính phù hợp, từ đó giảm bớt lo ngại hoặc nghi ngờ ban đầu về sản phẩm.

Ví dụ: Getfly CRM - Phần mềm quản lý khách hàng #1 Việt Nam cung cấp bản dùng thử miễn phí trong 30 ngày. Điều này giúp khách hàng trải nghiệm đầy đủ các tính năng của phần mềm và đánh giá xem nó có thực sự phù hợp với nhu cầu của họ hay không trước khi đưa ra quyết định thanh toán .

• Ưu điểm: Khách hàng có cơ hội thử nghiệm và cảm nhận giá trị thật của sản phẩm.

• Nhược điểm: Cần phải có chiến lược thuyết phục  khách hàng quay lại sau khi dùng thử.

3.4. Đưa ra cả rủi ro và cơ hội

Khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng không nên chỉ nói về những ưu điểm mà cần thẳng thắn đề cập đến cả khuyết điểm của sản phẩm. Việc này giúp khách hàng cảm thấy thông tin được cung cấp công bằng và đáng tin cậy hơn.

Ngoài ra, nhân viên nên so sánh sản phẩm với các lựa chọn khác trên thị trường. Từ đó  giúp khách hàng có cái nhìn rõ ràng hơn về giá trị thật sự của sản phẩm và dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng chính xác.

• Ưu điểm: Tăng cường sự tin tưởng của khách hàng.

• Nhược điểm: Có thể khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và do dự.

3.5. Chiến lược bán hàng giá cao

Bán hàng giá cao thường áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp, có giá trị lớn. Chiến lược này tập trung vào việc nhấn mạnh chất lượng, giá trị và các lợi ích độc đáo của sản phẩm. Không chỉ dừng lại ở việc tăng doanh thu, mục tiêu lớn hơn của chiến lược này là xây dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp, tạo dấu ấn mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng và khẳng định vị thế trên thị trường.

Ví dụ: Một thương hiệu đồng hồ sang trọng như Rolex không chỉ bán sản phẩm mà còn bán sự đẳng cấp, sự tinh xảo trong từng chi tiết và độ bền vượt trội. Những yếu tố này giúp khách hàng sẵn sàng chi trả một mức giá cao hơn vì giá trị mà họ nhận được vượt xa so với những sản phẩm đồng hồ  thông thường.

• Ưu điểm: Tạo ra lợi nhuận cao và nâng cao giá trị thương hiệu.

• Nhược điểm: Cần phải có chiến lược marketing mạnh mẽ để thuyết phục khách hàng.

3.6. Bán hàng chéo (Cross-selling)

Cross-selling là việc bán các sản phẩm bổ sung hoặc liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đang muốn mua. Cách xây dựng chiến lược bán hàng này giúp tăng giá trị đơn hàng, cải thiện trải nghiệm mua sắm và tối đa hóa doanh thu.

Ví dụ:

Khi một khách hàng mua một chiếc điện thoại mới, nhân viên bán hàng có thể đề xuất thêm các sản phẩm liên quan như ốp lưng, bảo vệ màn hình hoặc tai nghe Bluetooth. Những sản phẩm này không chỉ giúp khách hàng nâng cao trải nghiệm sử dụng điện thoại mà còn làm tăng giá trị đơn hàng, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu một cách hiệu quả.

• Ưu điểm: Tăng trưởng doanh thu mà không cần phải tìm kiếm thêm khách hàng mới.

• Nhược điểm: Cần phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để đề xuất sản phẩm hợp lý.

3.7. Bán hàng gia tăng (Up-selling)

Up-selling là chiến lược bán hàng khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách chọn lựa phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cân nhắc. Chiến lược này nhằm tăng doanh thu từ mỗi giao dịch, đồng thời mang đến giá trị cao hơn cho khách hàng.

Việc gợi ý các phiên bản nâng cấp hoặc dịch vụ bổ sung giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, cải thiện trải nghiệm sử dụng sản phẩm, đồng thời tạo ấn tượng về sự chuyên nghiệp và khả năng đáp ứng linh hoạt của doanh nghiệp. 

Ví dụ:

Khi một khách hàng đang mua một chiếc điện thoại, nhân viên bán hàng có thể gợi ý họ chọn phiên bản có bộ nhớ lớn hơn hoặc phiên bản cao cấp với các tính năng vượt trội, giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn.

• Ưu điểm: Tăng giá trị đơn hàng và giúp khách hàng nhận được nhiều lợi ích hơn.

• Nhược điểm: Nếu không áp dụng đúng cách, có thể khiến khách hàng cảm thấy bị ép buộc.

4. Cách xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu

Xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu đòi hỏi doanh nghiệp phải có cái nhìn tổng thể về tình hình hiện tại, thị trường mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng. Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả:

4.1. Đánh giá tình hình kinh doanh hiện tại

Để xây dựng một chiến lược bán hàng, việc đầu tiên là phải hiểu rõ tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp. Đây là bước quan trọng giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cần khai thác. Doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc phân tích các số liệu thực tế từ năm trước hoặc quý trước, ví dụ như doanh thu, lợi nhuận và các kênh bán hàng.

Một số câu hỏi gợi ý có thể giúp doanh nghiệp đánh giá tình hình kinh doanh là: 

• Doanh thu trong kỳ trước đạt bao nhiêu? 

• Nhóm khách hàng nào mang lại doanh thu cao nhất và nhóm nào ít nhất? 

• Các kênh bán hàng nào đạt hiệu quả tốt nhất? 

• Sản phẩm nào được khách hàng yêu thích và mua nhiều nhất?

Những câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, sản phẩm và kênh bán hàng nào cần được ưu tiên phát triển. Khi có được cái nhìn toàn diện, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định phù hợp để tối ưu hóa chiến lược bán hàng trong tương lai.

4.2. Xác định khách hàng mục tiêu

Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, việc xây dựng chân dung khách hàng (Customer Persona) rõ ràng và chi tiết là bước quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng tiềm năng. Những thông tin như độ tuổi, sở thích, nhu cầu, thói quen mua sắm và đặc biệt là vị trí địa lý, sẽ là cơ sở để xác định đối tượng khách hàng có khả năng mang lại doanh thu cao nhất.

Khi nắm vững những đặc điểm này, người bán có thể dễ dàng đánh giá và lựa chọn chiến lược phù hợp để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng và rút ngắn thời gian mua sắm. Điều này giúp tối ưu hóa quá trình bán hàng, mang lại hiệu quả cao hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

4.3. Phân tích SWOT

Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nội tại cũng như các yếu tố ngoại vi ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng. Đây là công cụ quan trọng để đưa ra những quyết định chính xác trong việc xây dựng chiến lược.

Để hiểu rõ hơn, hãy xem ví dụ về một cửa hàng bán đồ điện tử.

• Strengths (Điểm mạnh): Cửa hàng có đội ngũ nhân viên am hiểu sản phẩm, dịch vụ hậu mãi tốt và hệ thống bảo hành uy tín. Đây là yếu tố thu hút khách hàng và tạo niềm tin lâu dài.

• Weaknesses (Điểm yếu): Mặc dù sản phẩm chất lượng, nhưng cửa hàng lại thiếu sự hiện diện mạnh mẽ trên các kênh bán hàng online, điều này khiến khách hàng khó tiếp cận hơn so với đối thủ cạnh tranh.

• Opportunities (Cơ hội): Thị trường đồ điện tử đang phát triển mạnh, đặc biệt là nhu cầu mua sắm trực tuyến tăng cao. Đây là cơ hội để cửa hàng mở rộng kênh bán hàng trực tuyến và gia tăng doanh thu.

• Threats (Mối đe dọa): Cạnh tranh từ các cửa hàng điện tử lớn có hệ thống phân phối rộng rãi và giá cả cạnh tranh hơn là một thách thức lớn. Bên cạnh đó, sự phát triển không ngừng của công nghệ đòi hỏi các cửa hàng phải thường xuyên đổi mới và linh hoạt để bắt kịp xu hướng.

4.4. Xác định thị trường mục tiêu

Xác định thị trường mục tiêu là một bước then chốt trong việc xây dựng chiến lược bán hàng, giúp doanh nghiệp tập trung tối đa nguồn lực vào các phân khúc thị trường tiềm năng. Điều này không chỉ hỗ trợ việc tiếp cận khách hàng hiệu quả mà còn đảm bảo các hoạt động marketing và bán hàng đạt được kết quả tối ưu.

• Phân khúc thị trường cụ thể: Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng các nhóm thị trường có tiềm năng cao nhất, dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, hoặc nhu cầu đặc thù của từng phân khúc.

• Đặc điểm thị trường địa lý: Nghiên cứu kỹ lưỡng đặc điểm khu vực mà doanh nghiệp muốn tiếp cận, bao gồm vùng miền, đô thị hoặc quốc gia cụ thể. Việc này giúp điều chỉnh chiến lược phù hợp với các yếu tố văn hóa, kinh tế và xu hướng tiêu dùng tại mỗi địa phương.

• Xu hướng và động lực thị trường: Nắm bắt các yếu tố thúc đẩy thị trường, chẳng hạn như xu hướng tiêu dùng xanh, nhu cầu về sản phẩm công nghệ cao, hay sự tăng trưởng của thương mại điện tử, để xây dựng chiến lược phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

4.5. Xác định mục tiêu kinh doanh

Mục tiêu kinh doanh chính là kim chỉ nam để doanh nghiệp xác định chiến lược bán hàng. Các mục tiêu này cần phải rõ ràng, đo lường được và phù hợp với chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.

• Mục tiêu doanh thu: Xác định mức doanh thu mong muốn trong một khoảng thời gian nhất định.

• Tỷ lệ chuyển đổi: Tập trung vào việc cải thiện tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng thực sự.

• Mở rộng thị phần: Đặt mục tiêu gia tăng tỷ lệ thị phần trong lĩnh vực hoặc khu vực mục tiêu.

4.6. Định vị thị trường

Định vị thị trường là một bước quan trọng trong xây dựng chiến lược bán hàng. Doanh nghiệp cần phải quyết định vị trí mà họ muốn chiếm lĩnh trong tâm trí khách hàng, so với đối thủ cạnh tranh.

• Điều gì làm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đặc biệt: Phải hiểu rõ điểm mạnh mà bạn có so với các đối thủ trong cùng lĩnh vực.

• Thông điệp truyền thông: Tạo ra thông điệp nhất quán để khách hàng nhận diện và ghi nhớ thương hiệu của bạn.

Định vị chính xác giúp doanh nghiệp không chỉ thu hút khách hàng mà còn xây dựng được lòng tin và sự trung thành từ họ.

4.7. Xây dựng kế hoạch hành động

Sau khi đã xác định xong các yếu tố quan trọng như mục tiêu kinh doanh, thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch hành động cụ thể. Kế hoạch này phải chi tiết và rõ ràng, bao gồm các bước cần thực hiện để đạt được các mục tiêu đề ra.

Các bước cần có trong kế hoạch hành động:

• Chọn phương pháp bán hàng phù hợp: Dựa trên các chiến lược đã được đề xuất, doanh nghiệp nên xác định phương pháp bán hàng cụ thể như bán hàng trực tiếp, bán hàng online, hoặc kết hợp cả hai, tùy theo nhu cầu và thói quen của thị trường mục tiêu.

• Xác định kênh tiếp cận khách hàng rõ ràng: Doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh bán hàng và marketing hiệu quả như website để giới thiệu sản phẩm, email marketing để chăm sóc khách hàng, mạng xã hội để tăng tương tác, hoặc tổ chức hội thảo để xây dựng uy tín.

• Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên sâu: Trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức chi tiết về sản phẩm, kỹ năng giao tiếp thuyết phục và khả năng xử lý tình huống linh hoạt để tạo sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng.

• Sử dụng công cụ hỗ trợ bán hàng thông minh: Áp dụng phần mềm CRM để lưu trữ thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử giao dịch và lên kế hoạch chăm sóc khách hàng hiệu quả, giúp tăng tỷ lệ mua lại và gắn kết lâu dài.

5. Xây dựng chiến lược bán hàng tối ưu với giải pháp Getfly CRM

Khi đã có chiến lược bán hàng rõ ràng, doanh nghiệp cần phải có công cụ hỗ trợ để tối ưu hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng. Getfly CRM là giải pháp toàn diện giúp các doanh nghiệp SMEs quản lý và chăm sóc khách hàng hiệu quả, từ đó tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững.

Hiện tại, Getfly CRM đã hỗ trợ hơn 5000 doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam thuộc hơn 200 ngành nghề khác nhau, giúp họ quản lý và lưu trữ dữ liệu của hơn 5 triệu khách hàng một cách tập trung và khoa học. 

5.1. Quản lý dữ liệu khách hàng tập trung

Getfly CRM cung cấp một hệ thống quản lý thông tin khách hàng tập trung, cho phép doanh nghiệp lưu trữ và xử lý toàn bộ dữ liệu liên quan đến khách hàng. Hệ thống này giúp doanh nghiệp theo dõi các thông tin quan trọng như lịch sử giao dịch, phản hồi hậu mãi và các thông tin liên hệ một cách chi tiết và đồng bộ. 

Việc cập nhật thông tin theo thời gian thực giúp doanh nghiệp loại bỏ tình trạng dữ liệu bị phân tán hoặc lỗi thời, đồng thời đảm bảo an toàn thông tin trong mọi hoạt động.

5.2. Tự động hóa quy trình marketing

Phần mềm Getfly CRM tích hợp tính năng Marketing Automation - tự động hóa quy trình marketing, cho phép doanh nghiệp triển khai các chiến dịch marketing một cách nhanh chóng và hiệu quả. 

Doanh nghiệp có thể thiết lập kịch bản gửi email hoặc SMS tự động để thông báo chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng định kỳ, hoặc nhắc nhở các sự kiện quan trọng. 

Nhờ khả năng tự động hóa toàn diện, doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm thời gian và nguồn lực mà còn duy trì được sự tương tác liên tục với khách hàng.

5.3. Phân tích dữ liệu và báo cáo

Getfly CRM cung cấp bộ công cụ phân tích dữ liệu mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh một cách trực quan. 

Các báo cáo như tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu theo từng giai đoạn hoặc đánh giá hiệu quả chiến dịch marketing đều được hiển thị dưới dạng biểu đồ dễ hiểu. Điều này hỗ trợ doanh nghiệp kịp thời nhận biết các điểm cần cải thiện và đưa ra các quyết định chính xác hơn.

5.4. Tăng cường quản lý quy trình bán hàng

Công cụ Pipeline Management trên Getfly CRM giúp doanh nghiệp trực quan hóa quy trình bán hàng từ bước tiếp cận khách hàng đến khi hoàn tất giao dịch. 

Tính năng này không chỉ giúp theo dõi sát sao từng giai đoạn bán hàng mà còn hỗ trợ việc quản lý báo giá, hợp đồng và xử lý đơn hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể dễ dàng tối ưu hóa từng bước trong quy trình bán hàng, giảm thiểu thời gian và công sức.

Để tối ưu hóa việc xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần một công cụ hỗ trợ toàn diện như Getfly CRM. Với bản dùng thử miễn phí 30 ngày, Getfly CRM sẽ giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng, tự động hóa quy trình và nâng cao hiệu quả bán hàng, từ đó tạo nền tảng cho sự tăng trưởng bền vững.