preload

Bí quyết xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả

25/05/2024

- Quản lý đội ngũ bán hàng
11,464 lượt xem

Chúng ta sẽ mong muốn nhân viên chúng ta phải: Cố gắng hơn, có tinh thần trách nhiệm cao hơn, phải biết san sẻ công việc cho người quản lý. Nhưng thử hỏi: Cố gắng hơn, là hơn cái gì? Tinh thần trách nhiệm là cái gì? San sẻ công việc cho người quản lý ư, san sẻ việc gì? Những điều đó thì không có một thước đo nào để làm tiêu chuẩn.

Nhân viên: Dạ, em chào anh!

Giám đốc: Chào em, công việc của em dạo này thế nào?

- Dạ, tốt anh ạ.

- Doanh số của em bây giờ là thế nào rồi?

- Dạ, em mới ký xong hợp đồng hôm qua, cũng được 50tr rồi anh ạ!

- Cuối tháng này đạt chỉ tiêu không em?

- Dạ, em sẽ cố gắng hết sức, nhưng cũng may rủi thôi anh ơi(?!)

 

Vâng! Nghe khác quen thuôc  phải không các bạn? Trong khi chúng ta đều có kế hoạch kinh doanh cụ thể, yêu cầu nhân viên phải chủ động bán hàng, thông qua đó có thể thực hiện được mục tiêu doanh số, thì phần nhiều dựa vào … sự may rủi!

Đây là bức tranh khá phổ biến ở nhiều công ty, chi nhánh, phòng kinh doanh. Với môi trường cạnh tranh như hiện, trong khi khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn và chúng ta, quản lý kinh doanh, lại bị phụ thuộc vào sự may rủi!

Tất nhiên, chúng ta đều biết có nhiều nguyên nhân để xảy ra tình trạng, nhưng chung quy, đó là do sự thiếu sót trong công tác đào tạo và kiểm soát… Để kinh doanh tốt, chúng ta phải đào tạo tốt. Để đào tạo tốt, chúng ta phải có quy trình tốt. Để có quy trình tốt thì chúng ta phải phân rõ hoạt động của các phòng ban. Để rõ các hoạt động của các phòng ban,  không lẫn lộn, chúng ta phải có những thành viên chủ chốt – key member tốt. Để có các Key Member thì công ty chúng ta phải hoành tráng. Để hoành tráng chúng ta cần phải kinh doanh tốt… Đó là một vòng luẩn quẩn, cái này là hệ quả của cái kia, chúng ta không biết giải quyết thế nào và mọi chuyện cứ như thế diễn ra…

Chúng ta sẽ mong muốn nhân viên chúng ta phải: Cố gắng hơn, có tinh thần trách nhiệm cao hơn, phải biết san sẻ công việc cho người quản lý. Nhưng thử hỏi: Cố gắng hơn, là hơn cái gì? Tinh thần trách nhiệm là cái gì? San sẻ công việc cho người quản lý ư, san sẻ việc gì? Những điều đó thì không có một thước đo nào để làm tiêu chuẩn.

Hành trình đi tìm lời giải

1. KPI - Chỉ tiêu đánh giá hoạt động

Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đều đã và đang sử dụng KPI (Chỉ tiêu bán hàng cá nhân – Key Performance Indicator) để giao chỉ tiêu và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên Kinh doanh. KPI rất đa dạng và tùy thuộc vào công ty, tuy nhiên KPI thường thấy đối với phòng kinh doanh:

Chỉ tiêu

Ví dụ chi tiết

Doanh số hàng tháng

300 tr / tháng

Công nợ - Tuổi nợ

200 tr, tuổi nợ không quá 1 tháng

Số lượng khách hàng mới

20

Số lượng khách hàng cũ

100

 

Với từng vị trí khác nhau, chúng ta cần có bộ KPI càng chi tiết càng tốt. Tất nhiên, KPI này tốt cho việc đo lường kết quả nhưng chưa có tính định hướng cụ thể, vẫn chưa giúp nhân viên chúng ta biết: PHẢI LÀM GÌ?

2. Từ KPI tới Kế hoạch bán hàng (Sales plan)

Đây mới là mấu chốt của quy trình lập kế hoạch bán hàng. Nếu nhân viên chúng ta biết các lập kế hoạch kinh doanh, họ sẽ hoàn toàn chủ động trong việc thực hiện và hoàn thành KPI của mình.

Bán cái gì, giá bao nhiêu? Bán cho ai, ai bán? Và Bán như thế nào? Là ba câu hỏi quan trọng bậc nhất đối với bất kỳ nhà quản lý kinh doanh nào. Và những chuyên viên kinh nghiệm lâu năm sẽ biết phác họa từ chỉ tiêu thành kế hoạch chi tiết. Ví dụ: 300 tr chỉ tiêu tôi sẽ bán những sản phẩm gì? Nên tập trung vào đâu? Nếu khách mua hàng rồi thì có những cách nào để bán chéo sản phẩm và tăng doanh số bản thân?

Để biến bất cứ nhân viên nào cũng trở thành chuyên gia, bạn cần phải đưa ra phương pháp, một mô hình cho cả những nhân viên thường thường, thụ động có thể làm được.

Chọn sản phẩm bán tùy thuộc vào nhiều yếu tố: thị trường, địa bàn, mùa vụ và cả khả năng của người bán… Nên nhớ bạn rất cần được thảo luận và thống nhất với cán bộ trực tiếp, vì chính những người đó sẽ định hướng cho bạn rất rõ về trọng tâm sản phẩm và thị trường mục tiêu của bộ phận.

Tính toán số lượng bán: mỗi sản phẩm sẽ có đặc trưng khác nhau, hãy sử dụng số liệu thống kê bán hàng từng năm để đưa ra những số liệu cụ thể. Nếu chưa có, bạn có thể vừa làm vừa theo dõi, điều chỉnh liên tục số lượng sao cho phù hợp nhất với tình hình kinh doanh của mình.

Hoàn thành bước này thì xem như bạn đã thực hiện được 50% quá trình lập kế hoạch – và 50% còn lại rất quan trọng phụ thuộc vào một Kế hoạch hành động (Action Plan).

Sale plan thường được xây dựng hàng quý, thường được rà soát, điều chỉnh hàng tháng cho phù hợp thực tế kinh doanh.

3. Kế hoạch bán hàng đến Kế hoạch hành động – Action Plan

Kế hoạch hành động là chi tiết các bước tiếp thị, tìm kiếm khách hàng mục tiêu và số lần giới thiệu sản phẩm… với những con số định lượng cụ thể để đảm bảo đạt được Kế hoạch kinh doanh.

Kế hoạch hành động là bước xác định “Khách hàng mục tiêu ở đâu? Phương pháp tiếp cận thế nào cho hiệu quả? Cách thức bán cho từng đối tượng cụ thể?”

Ví dụ:

Kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch hành động

Sản phẩm 1: 200 tr

Gặp 10 KH có nhu cầu mua Sản phẩm 1

Nhóm 1: 7KH

Nhóm 2: 3KH

Sản phẩm 2: 100 tr

Gặp 20 KH có nhu cầu sản phẩm 2

Nhóm 3: 15 KH

Nhóm 4: 5 KH

 

Đến đây tức là đã thông qua các công đôạn từ KPI đến Kế hoạch kinh doanh  và Kế hoạch bán hàng, bạn đã có câu trả lời rõ ràng cho những ba câu hỏi quan trọng mà hàng tháng bạn phải trả lời “Bán cái gì? Cho ai? Như thế nào?

4. Kế hoạch hành động – Kế hoạch hành động hàng ngày – Daily Plan

Mặc dù biết rằng rất cần thiết hướng tới mục tiêu quản lý thời gian hiệu quả - nhưng không phải nhân viên nào cũng chủ động xây dựng Kế hoạch hàng ngày và tuân thủ thực hiện một cách nghiêm túc, cho nên có không ít nhân viên mỗi sáng cưỡi xe đến công ty mà chưa hình dung hôm nay sẽ làm những gì? Đi gặp những ai?

Để đảm bảo thực hiện tốt Kế hoạch kinh doanh cá nhân, nhân viên kinh doanh phải dành tối thiểu 50% thời gian trong ngày cho việc bán hàng trực tiếp.

Kế hoạch hành động hàng ngày giúp bạn quản lý thời gian được hiệu quả hơn, làm được nhiều việc trong một ngày và quan trọng hơn là hướng tới việc hoàn thành KPI cá nhân.

Và như thế chúng ta đã làm được một việc tưởng chừng như chỉ ở trong mơ ước của mình

Không thể kiểm soát

Kiểm soát được

Quản ly chỉ tiêu bằng may rủi

Quản lý bằng kế hoạch hành động hàng ngày

Nhân viên phải tự tìm hiểu, tự xây dựng kế hoạch kinh doanh

Có một mô hình để đi theo

Tinh thần trách nhiệm cao

Lập kế hoạch đầy đủ

Cố gắng hơn nữa

Làm theo đúng kế hoạch đề ra

 

Nếu bạn đã hiểu kỹ KPI của mình, từ đó xây dựng được Kế hoạch kinh doanhKế hoạch hành động, rồi cam kết thực hiện kế hoạch hành động một cách chi tiết, kiên trì, đều đặn, tôi tin rằng, chỉ trong vòng 4 tuần tới đây năng suất bán hàng của  bạn sẽ tăng ít nhất 120%.

 

Trải nghiệm giải pháp

quản lý và chăm sóc khách hàng toàn diện cho SMEs Việt

Trải nghiệm thử

Hotline 24/7: (024) 6262 7662