preload

Tư vấn tối ưu hiệu quả quy trình bán hàng

25/05/2024

- Quản lý đội ngũ bán hàng
6,613 lượt xem

Sử dụng chiến thuật, Chào hàng, và Bài viết để tạo ra một Phễu (Kênh) bán hàng (Sale Pipe Line) hiệu quả

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất khó khăn. Và nó càng khó khăn hơn khi thực hiện mà không có một chiến lược? 

Bước đầu tiên để xây dựng một Phễu bán hàng mới là tạo ra Bản chiến lược, và bạn cũng không nên mất nhiều thời gian hơn một nửa ngày để tạo ra một Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng vững chắc. 
(Càng mất nhiều thời gian, bạn càng nản, càng thấy bản chiến lược của mình sơ sài, bạn còn rất nhiều thời gian để chau chuốt chỉnh sửa kế hoạch ban đầu của bạn cơ mà…)

Xây dựng chiến lược của bạn 

Getfly - kênh bán hàng hiệu quả

Khi phát triển chiến lược, bạn nên năm bước sau đây: 

1.    Bắt đầu bằng việc xác định khách hàng mục tiêu thật rõ ràng của bạn là ai, và hiểu những gì là quan trọng với họ. Nói ngắn gọn, bạn phải hình dung ra cuộc sống, thế giới quan của khách hàng của mình.

2.    Định rõ sự khác biệt của sản phẩm, dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp những gì quan trọng đối với khách hàng. Đó chính là giá trị thực sự của sản phẩm của bạn.

3.    Giá trị đặc trưng đó phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng (xem bước đầu tiên); và nó luôn phải được duy trì trong suốt quá trình tiếp cận khách hàng.

4.     Tiếp theo, Tập trung nghiên cứu khách hàng tiềm năng, tìm hiểu Họ mua sản phẩm của bạn như thế nào. Ai tham gia? Ai quyết đinh?Bao lâu? Mối quan tâm của họ ở mỗi giai đoạn là gì? Khi bạn trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ hình thành được Quy trình mua của khách hàng.

5.    Cuối cùng, Bạn phải đưa ra các điều kiện để xác định rõ ràng đâu là khách hàng tiềm năng. Định nghĩa đó nên rõ ràng; quan trọng nhất, nó phải được sự đồng ý của bộ phận Bán hàng và Marketing. 

Có thể bạn muốn tìm hiểu: 5 yếu tố về Marketing mà CEO nên quan tâm

Chọn chiến thuật của bạn 

Bạn phải lựa chiến thuật Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Online – Offline phù hợp với điều kiện của bạn.Chạy thử. Điều chỉnh sao cho phù hợp. Thay đổi thứ tự, kiểm tra, và học hỏi. 

Đây là quy trình được thử nghiệm và và đã chứng minh thành công ở nhiều thị trường B2B. 

1.Gọi điện thoại

Bất kể bạn đang  sử dụng hình thức nào để tiếp cận khách hàng đầu tiên (ví dụ, tham gia hội chợ thương mại, hội thảo, khách hàng download thông tin sản phẩm), hoặc bạn gọi điện thoại, có một vài yếu tố mà luôn luôn phải nhớ để đạt hiệu quả cao nhất.

Gọi điện thoại cho khách hàng tức là đang làm gián đoạn công việc của họ. Bản chất của gọi điện là như thế, trừ khi đó là một cuộc gọi đã xin lịch từ trước. Do đó, bạn phải nắm chắc có nên tiếp tục cuộc gọi nữa hay không.

"Anh Tuấn ạ, em chào anh. Em biết em đã làm phiền anh, nhưng nếu anh quan tâm đến Giải pháp tăng hơn 50 % doanh thu cho doanh nghiệp của mình không ạ." 
Nếu khách quan tâm, tuyệt vời; bạn đã giành được quyền tiếp tục cuộc trò chuyện. Nếu không phải, bạn cũng chỉ mất ít hơn 1 phút để phát hiện ra họ không có nhu cầu.

Có thể bạn quan tâm 42 Tuyệt chiêu chào hàng qua điện thoại (Telesales)
Kịch bản Telesale - Kỹ năng bán hàng qua điện thoại

2. Gửi Email 

Nếu khách hàng quan tâm đến những gì bạn đang nói, một cách để tiếp tục cuộc đối thoại là gửi thêm thông tin qua email. Hãy chắc chắn các khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm và sẵn sàng trả lời cuộc gọi tiếp theo khi anh ta đã có thời gian nghiên cứu các thông tin. 

Hãy giả định khách hàng sẽ sử dụng địa chỉ email thật của họ để nhận thông tin. Soạn thư ngắn và trực tiếp (chúng ta nên chuẩn bị sẵn), chia sẻ thông tin liên lạc của riêng bạn (thường bạn có thể thiết lập chữ ký tại email mình gửi đi), và (lý tưởng) tham khảo một cái gì đó bạn nói chuyện về trên điện thoại. Gửi một liên kết đến một trang đích duy nhất có chứa nội dung có giá trị. Không gửi các tập tin sẽ được treo lên trong các bộ lọc thư rác. 

Theo dõi tỉ lệ người quan thâm thông qua: tỷ lệ đọcemail và nhấp chuột vào đường link trong email, và ưu tiên gọi  điện thoại cho nhưng người thực sự quan tâm đó. Với cách tiếp cận này, tỷ lệ mở email lớn hơn 50% và nhấp chuột cao hơn 85% không phải là hiếm. 

3 Điện thoại 

Khi bạn thực hiện cuộc gọi tiếp theo dự kiến của mình, hãy bảo đảm mình đã kiểm tra những việc như sau: 

Kiểm tra trang web của khách hàng. Mất 10 phút để tìm hiểu về công ty, hay thông tin từ một thông cáo báo chí gần đây mà bạn có thể tham khảo trong cuộc trò chuyện của bạn. 
Đưa ra đề nghị thứ hai. Đề nghị đầu tiên của bạn là thông tin mà bạn đã hứa trong email. Nếu khách hàng hứng thú với sản phẩm của mình, hãylàm cho quyết định sử dụng sản phẩm của mình dễ dàng bằng việc đưa ra đề nghị hợp lý. 

4. Quản lý Liên hệ 

Sau 3 bước trên bạn sẽ có:
-    Những khách hàng đã sẵn sàng để mua hàng của bạn, và cần nhân viên bán hàng chăm sóc.
-    Những khách hàng có hứng thú, tuy nhiên chưa sẵn sàng nói chuyện cùng nhân viên kinh doanh.
-    Những khách hàng không quan tâm
-    Những khách hàng đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn


Mỗi  khách hàng, là một cơ hội, bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình bao nhiêu, bạn càng có thể sắp xếp khách hàng vào những Phễu kinh doanh (Sale Pipeline) phù hợp. 

Có thể bạn quan tâm Quản lý danh sách khách hàng dễ dàng

3. Xây dựng danh sách của bạn 

Để có nhiều khách hàng tiềm năng, bạn phải có một bản danh sách khách hàng tốt, đặc biệt là những khách hàng chủ động liên lạc với mình, chẳng hạn như những khách hàng liên lạc qua email, gọi điện thoại, đăng ký trên trang web hoặc tham gia các sự kiện.

Quản lý danh sách khách hàng

Nếu bạn cần bổ sung thêm danh sách, bạn có thể tự xây dựng, mượn từ đối tác, hoặc mua. Xây dựng một danh sách hiệu quả  sẽ tốn rất nhiều thời gian, bạn nên sử dụng Mạng xã hội, Internet và điện thoại để xây dựng danh sách của mình. 

Chúng tôi không khuyến khích các bạn mua thông tin khách hàng, trừ khi bạn thật sự tin tưởng đối tác của mình. Hãy nhớ rằng, có sự khác biệt giữa một danh sách các công ty và danh sách khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, khi mua bạn không mua một danh sách các khách hàng tiềm năng; mà bạn mua một danh sách các tên công ty. Và tên công ty đó chỉ trở thành khách hàng tiềm năng khi bạn thực sự liên hệ và thiết lập mối quan hệ với công ty đó. 

Tạo chào hàng 

Việc quan trọng thứ hai để tạo một danh sách khách hàng tiêm năng, bạn phải tạo bản chào hàng hấp dẫn, và bản chào hàng này, sẽ là công cụ để tiếp tục mối quan hệ với khách hàng mà mình đang tiếp cận. Bạn có thể phải chuẩn bị nhiều bản chào hàng phù hợp với các tình huống phát sinh với mỗi khách hàng.

Ví dụ, khi gọi điện lần đầu cho khách hàng, bạn cung cấp một thông tin dạng: Nếu bạn làm điều này, bạn có thể quan tâm đến điều kia. “Điều kia” đó có thể là một trang Web (Landing Page) chứa những thông tin hữu ích cho khách hàng mình ( hãy chắc chắn nó không phải là một trang giới thiệu sản phẩm – dễ khiến cho khách hàng khó chịu)… Bạn hãy cố gắng sắp xếp nội dung của bạn thật hấp dẫn, mang lại kiến thức, giá trị cho chính bản thân khách hàng.  (Tất nhiên những giá trị này phải phù hợp với chiến lược, sản phẩm dịch vụ của bạn)

Lần sau, khi nói chuyện với khách hàng – bạn đã có thông tin về những điều khách hàng mình quan tâm. Bạn có thể đề nghị với khách hàng của mình về việc dùng thử sản phẩm miễn phí hoặc giảm giá….

Hãy tạo ra càng nhiều ý tưởng, thực hiện và đánh giá chúng. Qua đó, bạn sẽ rút ra được phương án hiệu quả nhất cho việc tiếp cận với khách hàng.

5. Tạo nội dung tốt 

Khi bạn xây dựng một phễu kinh doanh mới, nội dung là một trong những yếu tố quyết định. Nội dung mà tôi đang nói là các thông tin mà bạn chia sẻ với khách hàng tiềm năng từ cuộc gọi đầu tiên đến cuối cùng, và các thông tin mà họ tìm thấy trên trang web của bạn khi họ nghiên cứu, nhận được trong email, truy cập trong mạng xã hội…

Phát triển và quản lý nội dung là một quá trình rất phức tạp. Nhưng bạn cũng có thể bắt đầu rất đơn giản cùng lúc khi bạn phát triển khách hàng tiềm năng. Nhìn vào trang web của bạn, đọc một bài viết, bản mô tả sản phẩm… Hãy suy nghĩ  theo quan điểm của khách hàng tiềm năng của bạn. Khách hàng sẽ tìm được các thông tin gì và sẽ giải quyết các vấn đề của họ từ những bài viết đó ra sao?Tất cả các công ty đều tìm kiếm những bài viết phù hợp với khách hàng tiềm năng của họ.


Viết và cung cấp nội dung cho khách hàng phù hợp với những giai đoạn mua của khách hàng là những điều rất quan trọng trong việc phát triển khách hàng tiềm năng. Ví dụ, đầu tiên, bạn chỉ cung cấp những thông tin giới thiệu tổng quan ( Tờ rơi, white paper…), cụ thể hơn vào lần sau (số liệu, thống kê, công cụ), và lên đỉnh cao là Hành động ( mời dùng thử miễn phí, tư vấn).

Hãy giữ nội dung của bạn luôn cập nhật với thực tế kinh doanh, luôn có kế hoạch chỉnh sửa những bài viết cũ để tăng tính điều hướng. Các bài viết trên blog của công tin nên sử dụng Video hỗ trợ chia sẻ mạng xã hội. 
Bằng cách làm theo các bước được nêu trong bài viết này một cách nhất quán, nhiều công ty đã phát triển thành công các khách hàng tiềm năng của họ. Có rất nhiều kịch bản và phương pháp tuyệt vời được chia sẻ trên Internet để xây dựng một Phễu bán hàng mới, nhưng mỗi một công ty lại là một trải nghiệm hoàn toàn khác nhau. Một mô hình như trong bài viết này cung cấp một phương pháp mà trong một khuôn khổ rất hạn chến đó là đã thành công tại công ty của chúng tôi và các đối tác đã được chúng tôi tư vấn. Chúc các bạn xây dựng được Phễu bán hàng hiệu và phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.

Tìm hiểu thêm về giải pháp sales

Trải nghiệm giải pháp

quản lý và chăm sóc khách hàng toàn diện cho SMEs Việt

Trải nghiệm thử

Hotline 24/7: (024) 6262 7662