Chiến lược phân phối là gì? Tìm hiểu về xây dựng hiệu quả

Chiến lược phân phối là một phần không thể thiếu trong chuỗi cung ứng, đóng vai trò như cầu nối đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong bài viết này, Getfly CRM sẽ chia sẻ chi tiết khái niệm, vai trò, các loại hình phân phối và cách xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả.

1. Chiến lược phân phối là gì?

Chiến lược phân phối là kế hoạch, phương pháp mà doanh nghiệp áp dụng để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng thông qua các kênh phân phối. 

Mục tiêu chính của chiến lược phân phối là tập trung vào việc đưa sản phẩm đến đúng địa điểm, vào đúng thời điểm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Đồng thời, chiến lược này giúp tối ưu hóa chi phí vận hành, nâng cao hiệu quả kinh doanh, duy trì lợi thế cạnh tranh và đảm bảo doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu một cách hiệu quả

Chiến lược phân phối giúp đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc 

Vai trò của chiến lược phân phối trong chuỗi cung ứng bao gồm:

• Tiết kiệm chi phí vận hành: Một chiến lược phân phối hiệu quả tập trung vào việc tối ưu hóa các khâu quan trọng như lưu kho và vận chuyển. Thay vì duy trì các kênh trung gian kém hiệu quả, doanh nghiệp có thể thiết lập mạng lưới phân phối tinh gọn hơn, giảm thiểu chi phí không cần thiết. 

• Nâng cao hiệu quả marketing: Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả marketing bằng cách đảm bảo sản phẩm xuất hiện ở đúng thời điểm và địa điểm phù hợp với thói quen tiêu dùng của khách hàng mục tiêu. Khi sản phẩm được phân phối đến các kênh mà khách hàng thường xuyên tương tác, các chiến dịch quảng cáo và truyền thông có thể dễ dàng thúc đẩy hành động mua hàng. Việc này giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận sản phẩm và giảm thiểu lãng phí trong ngân sách marketing, đặc biệt đối với các sản phẩm đòi hỏi phạm vi tiếp cận rộng hoặc cần sự xuất hiện ở các kênh chuyên biệt để tạo ấn tượng mạnh mẽ.

• Mở rộng thị trường: Một chiến lược phân phối được thiết kế tốt không chỉ hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường mới mà còn đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng và đúng thời điểm. Khi mở rộng sang các khu vực mới, mạng lưới phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của từng địa phương, từ đó tăng khả năng cạnh tranh. Ví dụ, việc thiết lập hệ thống phân phối hợp lý cho phép doanh nghiệp tiếp cận thị trường nông thôn hoặc quốc tế mà vẫn kiểm soát tốt chi phí, tạo tiền đề vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

• Tăng cường kiểm soát chuỗi cung ứng: Một chuỗi cung ứng được quản lý chặt chẽ cho phép doanh nghiệp theo dõi sát sao từng giai đoạn, từ sản xuất đến khi hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Điều này không chỉ giúp đảm bảo hàng hóa được vận chuyển an toàn và đúng tiến độ mà còn hỗ trợ doanh nghiệp ứng phó nhanh chóng với các sự cố, như gián đoạn nguồn cung hoặc tồn kho quá mức.

• Tiếp nhận phản hồi hiệu quả: Các kênh phân phối cũng đóng vai trò là nguồn thông tin quan trọng. Thông qua các đại lý, nhà bán lẻ hoặc trực tiếp từ người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể thu thập dữ liệu về hành vi mua sắm, nhu cầu thị trường và đánh giá sản phẩm. 

• Thúc đẩy tốc độ tăng trưởng: Khi chiến lược phân phối được thực hiện hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng mới, đồng thời nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại thông qua việc rút ngắn thời gian giao hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó góp phần mở rộng thị phần và gia tăng doanh thu. Các sản phẩm được cung cấp kịp thời và đúng nhu cầu sẽ tạo dựng uy tín thương hiệu, từ đó củng cố lòng trung thành của khách hàng và góp phần vào sự phát triển bền vững.

2. Phân loại chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối được chia thành nhiều loại, mỗi chiến lược phù hợp với một mô hình kinh doanh và sản phẩm khác nhau. Dưới đây là các loại hình phân phối phổ biến:

2.1. Phân phối đại trà (Mass Distribution)

Phân phối đại trà là chiến lược được thiết kế để sản phẩm có mặt trên tất cả các kênh bán lẻ, đảm bảo khách hàng ở mọi nơi đều có khả năng tiếp cận và dễ dàng mua sắm. Đây là lựa chọn lý tưởng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh và có nhu cầu cao.

Đặc điểm: Phân phối rộng rãi trên các kênh như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa và chợ truyền thống.

Ưu điểm:

• Tăng khả năng tiếp cận khách hàng.

• Nâng cao độ nhận diện thương hiệu.

• Tăng doanh số bán hàng nhanh chóng

Nhược điểm:

• Chi phí quản lý và vận hành lớn.

• Khó kiểm soát chất lượng dịch vụ tại từng điểm bán.

Ví dụ: Các sản phẩm như mì gói Hảo Hảo, nước giải khát Coca-Cola thường được phân phối rộng rãi trên nhiều kênh như tạp hóa và chợ, kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị và cửa hàng tiện lợi, cùng các nền tảng trực tuyến như Shopee, Lazada và Tiki…

Phân phối đại trà giúp sản phẩm có mặt trên mọi kênh bán lẻ

2.2. Phân phối độc quyền (Exclusive Distribution)

Phân phối độc quyền tập trung vào việc giới hạn số lượng cửa hàng hoặc kênh bán lẻ, chỉ chọn những điểm bán uy tín để phân phối sản phẩm. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp hoặc có giá trị thương hiệu lớn.

Đặc điểm: Sản phẩm chỉ có mặt tại một số lượng nhỏ cửa hàng hoặc nhà phân phối được ủy quyền.

Ưu điểm:

• Tăng giá trị thương hiệu.

• Duy trì tính độc quyền, nâng cao giá trị sản phẩm.

• Kiểm soát toàn diện chuỗi cung ứng.

Nhược điểm:

• Hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng đại chúng.

• Có thể mất khách hàng nếu kênh phân phối không hiệu quả

Ví dụ: Các sản phẩm trang sức của PNJ chỉ được bán tại cửa hàng chính thức hoặc đại lý ủy quyền để đảm bảo chất lượng và dịch vụ cao cấp.

2.3. Phân phối chọn lọc (Selective Distribution)

Đây là chiến lược phân phối tập trung vào một nhóm các kênh bán hàng cụ thể, phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm có giá trị trung bình đến cao, yêu cầu trải nghiệm mua sắm tốt.

Đặc điểm: Chỉ chọn những kênh bán hàng uy tín và phù hợp với đối tượng khách hàng.

Ưu điểm:

• Đảm bảo chất lượng dịch vụ và sản phẩm.

• Giảm thiểu chi phí vận hành và quản lý.

Nhược điểm:

• Không khai thác hết tiềm năng thị trường rộng lớn.

Ví dụ: Biti’s phân phối sản phẩm qua các trung tâm thương mại, cửa hàng độc quyền và nền tảng thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada.

Chiến lược phân phối tập trung, phù hợp sản phẩm giá trị cao

2.4. Phân phối chuyên sâu (Intensive Distribution)

Chiến lược phân phối chuyên sâu tập trung vào việc bao phủ một khu vực nhất định, đảm bảo sản phẩm tiếp cận tối đa khách hàng tại địa phương. Đây là chiến lược lý tưởng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hoặc các doanh nghiệp muốn thống trị thị trường khu vực.

Đặc điểm: Mở rộng mạng lưới phân phối tại các khu vực trọng điểm, thường thông qua nhiều kênh bán hàng khác nhau.

Ưu điểm:

• Đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng.

• Gia tăng doanh thu ở những thị trường trọng tâm.

Nhược điểm:

• Yêu cầu đầu tư lớn để quản lý và vận hành mạng lưới.

Ví dụ: Vinamilk xây dựng hệ thống phân phối sữa chuyên sâu đến các vùng nông thôn để đảm bảo mọi khách hàng đều có thể tiếp cận sản phẩm.

3. Các thành phần tham gia trong chiến lược phân phối

Để triển khai một chiến lược phân phối hiệu quả, cần có sự phối hợp giữa nhiều thành phần khác nhau trong chuỗi cung ứng. Dưới đây là các thành phần chính:

• Nhà phân phối: Là đơn vị trung gian giữa nhà sản xuất và thị trường tiêu dùng. Nhà phân phối chịu trách nhiệm lưu trữ hàng hóa, vận chuyển và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng.

• Nhà bán buôn: Đóng vai trò mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối và phân phối lại cho các nhà bán lẻ hoặc khách hàng nhỏ hơn.

• Nhà bán lẻ: Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, giúp sản phẩm đến tay khách hàng thông qua cửa hàng vật lý hoặc trực tuyến.

• Người có sức ảnh hưởng (Influencer): Là một phần trong các chiến lược hiện đại, đặc biệt với các sản phẩm nhắm đến thị trường trực tuyến. Họ giúp tăng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng.

• Bên nhượng quyền (Franchisee): Đóng vai trò phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ trong mô hình kinh doanh nhượng quyền, mở rộng sự hiện diện của thương hiệu.

Thành phần trong chiến lược phân phối

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối

Xây dựng chiến lược phân phối là một quá trình phức tạp, đòi hỏi doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều yếu tố khác nhau để đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Dưới đây là các yếu tố chính có ảnh hưởng sâu sắc đến chiến lược phân phối:

4.1. Sản phẩm

Loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ quyết định phương thức phân phối phù hợp. Những sản phẩm có tần suất sử dụng cao thường yêu cầu mạng lưới phân phối rộng rãi, trong khi các sản phẩm cao cấp cần chú trọng tính độc quyền.

Dựa trên tần suất sử dụng và đặc điểm của sản phẩm, các nhóm sản phẩm có thể được chia thành:

• Mua sắm thường xuyên: Áp dụng cho các sản phẩm phổ thông như gia vị, nước giải khát, giấy. Những sản phẩm này đòi hỏi phân phối đại trà để đảm bảo khả năng tiếp cận cao.

• Mua sắm có cân nhắc: Phù hợp với sản phẩm có giá trị vừa phải như tivi, tủ lạnh, bàn ghế. Doanh nghiệp có thể ưu tiên phân phối qua các kênh chọn lọc để nâng cao trải nghiệm khách hàng.

• Mua sắm đặc thù: Áp dụng cho các mặt hàng xa xỉ hoặc có tính cá nhân hóa cao như ô tô, bất động sản. Những sản phẩm này cần phân phối độc quyền nhằm bảo vệ giá trị thương hiệu và tạo cảm giác sang trọng cho khách hàng.

4.2. Hệ thống khách hàng

Hệ thống khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng chiến lược phân phối. Doanh nghiệp cần hiểu rõ thói quen, hành vi mua sắm và khả năng tiếp cận công nghệ của khách hàng để lựa chọn phương thức phân phối phù hợp.

Thói quen mua sắm:

• Mua trực tiếp tại cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi.

• Mua trực tuyến qua website, sàn thương mại điện tử hoặc mạng xã hội như Tiktok.

• Bán hàng tận nhà hoặc giao hàng theo yêu cầu.

Ví dụ cụ thể:

• Đối với nước giải khát, doanh nghiệp có thể phân phối qua các máy bán hàng tự động tại khu vui chơi công cộng.

• Đối với các sản phẩm điện máy như điều hòa, tủ lạnh, việc kết hợp phân phối qua sàn thương mại điện tử để tiết kiệm chi phí và mở rộng phạm vi tiếp cận, cùng với hệ thống cửa hàng vật lý để khách hàng có thể trải nghiệm trực tiếp, sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm giá trị cao.

Yếu tố tác động chiến lược phân phối

4.3. Kho bãi và vận chuyển

Quy trình vận hành kho bãi và vận chuyển là yếu tố quan trọng không thể bỏ qua trong chiến lược phân phối. Doanh nghiệp cần đảm bảo sự tối ưu hóa về mặt lưu trữ, vận chuyển và quản lý nguồn lực.

Kho bãi:

Cần có nhà kho đủ lớn để lưu trữ hàng hóa một cách an toàn.

Đảm bảo nhân sự quản lý kho hiệu quả, từ khâu nhập xuất hàng đến bảo quản.

Vận chuyển:

Sở hữu phương tiện vận chuyển hoặc hợp tác với các đơn vị giao nhận để đảm bảo thời gian giao hàng nhanh chóng.

Thiết lập quy trình vận chuyển phù hợp với từng kênh phân phối.

Việc quản lý kho bãi và vận chuyển hiệu quả không chỉ giúp giảm chi phí mà còn đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời gian và chất lượng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

5. Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Để xây dựng một chiến lược phân phối thành công, doanh nghiệp cần thực hiện các bước bài bản và có kế hoạch cụ thể. Dưới đây là quy trình chi tiết để triển khai chiến lược phân phối hiệu quả:

Bước 1: Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu

Đây là bước nền tảng giúp doanh nghiệp hiểu rõ về thị trường, đối thủ cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng. Những thông tin này sẽ giúp xác định các yếu tố quan trọng cho chiến lược phân phối:

• Thị trường mục tiêu: Đánh giá tiềm năng và nhu cầu của từng khu vực để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

• Khách hàng mục tiêu: Phân tích thói quen, khả năng chi tiêu và các kênh mua sắm phổ biến của khách hàng.

Phân tích thị trường và khách hàng doanh nghiệp hướng tới

Bước 2: Xác định mục tiêu và sản phẩm phân phối

Doanh nghiệp cần đặt ra các mục tiêu rõ ràng về doanh thu, độ phủ thị trường và mức độ nhận diện thương hiệu. Đồng thời, hiểu rõ đặc điểm của sản phẩm để lựa chọn phương thức phân phối hiệu quả.

• Mục tiêu phân phối: Tăng độ phủ sản phẩm, cải thiện tốc độ giao hàng, hoặc nâng cao trải nghiệm khách hàng.

• Phân tích sản phẩm: Sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG) thường cần mạng lưới phân phối rộng rãi, trong khi các sản phẩm cao cấp cần chiến lược độc quyền.

Bước 3: Lựa chọn mô hình phân phối

Dựa trên mục tiêu và sản phẩm, doanh nghiệp sẽ chọn một mô hình phân phối phù hợp, bao gồm:

• Phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm có nhu cầu lớn và tần suất mua cao.

• Phân phối độc quyền: Phù hợp với sản phẩm cao cấp, đòi hỏi kiểm soát chặt chẽ về hình ảnh thương hiệu.

• Phân phối chọn lọc: Lựa chọn các kênh bán hàng phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu.

Lựa chọn mô hình phân phối phù hợp 

Bước 4: Xây dựng mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối cần được thiết lập sao cho tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng và giảm thiểu chi phí vận hành.

• Kênh trực tiếp: Bán hàng thông qua website, cửa hàng độc quyền hoặc nhân viên kinh doanh.

• Kênh gián tiếp: Hợp tác với đại lý, nhà phân phối và các nền tảng thương mại điện tử.

Việc kết hợp nhiều kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng linh hoạt nhu cầu khách hàng ở các phân khúc khác nhau.

Bước 5: Tối ưu hóa chuỗi cung ứng

Chuỗi cung ứng là xương sống của mọi chiến lược phân phối. Doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố như kho bãi, vận chuyển và quản lý hàng hóa được vận hành hiệu quả.

• Quản lý kho bãi: Đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng với số lượng và chất lượng ổn định.

• Tối ưu vận chuyển: Sử dụng công nghệ hiện đại để tối ưu chi phí và thời gian giao hàng.

Bước 6: Theo dõi, đánh giá và cải tiến liên tục

Để duy trì hiệu quả, doanh nghiệp cần thường xuyên đo lường hiệu suất của từng kênh phân phối và điều chỉnh chiến lược khi cần thiết.

• Theo dõi chỉ số hiệu quả: Độ phủ sản phẩm, tốc độ giao hàng, mức độ hài lòng của khách hàng.

• Cải tiến quy trình: Dựa trên phản hồi từ thị trường và đối tác để hoàn thiện chiến lược phân phối.

6. Getfly CRM - Giải pháp quản lý phân phối #1 Việt Nam

Getfly CRM giúp doanh nghiệp quản lý khách hàng và tối ưu kênh phân phối

Getfly CRM là giải pháp quản lý quan hệ khách hàng toàn diện, hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa các kênh tiếp thị và phân phối. Với khả năng tích hợp đa kênh, Getfly CRM giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả các kênh phân phối, từ đó nâng cao trải nghiệm khách hàng và tăng doanh số bán hàng. 

Ngoài ra, hệ thống còn cung cấp các công cụ phân tích dữ liệu, hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phân phối phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với hơn 12 năm kinh nghiệm và sự tin tưởng của hơn 5.000 khách hàng, Getfly CRM đã chứng minh hiệu quả trong việc hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng và triển khai các chiến lược phân phối hiệu quả.

Điểm mạnh của Getfly CRM trong lĩnh vực phân phối:

• Quản lý kho vận chuyên sâu: Getfly CRM cung cấp tính năng quản lý xuất - nhập - tồn kho chính xác, giúp doanh nghiệp giảm thiểu thất thoát và tiết kiệm thời gian trong việc kiểm soát quy trình và lịch sử giao dịch.

• Hỗ trợ quy trình bán hàng toàn diện: Phần mềm cho phép quản lý khép kín toàn bộ quy trình bán hàng từ giai đoạn đặt hàng, xử lý, vận chuyển đến thanh toán, đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận.

• Tích hợp đa kênh phân phối: Getfly CRM tích hợp với các kênh bán hàng khác nhau, bao gồm sàn thương mại điện tử, mạng xã hội và website, giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

• Tối ưu đội ngũ kinh doanh: Phần mềm hỗ trợ thiết lập và đo lường các chỉ số KPI cho nhân viên và phòng ban, giúp đánh giá hiệu quả hoạt động và thúc đẩy năng suất làm việc.

• Quản lý danh mục sản phẩm: Getfly CRM hỗ trợ xây dựng và quản lý danh mục sản phẩm chi tiết, giúp doanh nghiệp dễ dàng theo dõi, cập nhật thông tin và quản lý hàng hóa hiệu quả.

• Tích hợp với các đơn vị vận chuyển: Phần mềm kết nối trực tiếp với các đơn vị vận chuyển, giúp theo dõi hành trình giao hàng, tối ưu hóa chi phí logistics và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

• Quản lý đơn hàng và hợp đồng mua bán: Getfly CRM giúp doanh nghiệp quản lý toàn bộ thông tin đơn hàng, hợp đồng mua bán và theo dõi tiến độ thực hiện, đảm bảo quy trình diễn ra minh bạch và hiệu quả.

Với những tính năng ưu việt, Getfly CRM xứng đáng là giải pháp quản lý phân phối hàng đầu, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường.

Để nâng cao hiệu quả chiến lược phân phối, việc áp dụng công cụ quản lý phù hợp là vô cùng quan trọng. Getfly CRM cung cấp giải pháp toàn diện, hỗ trợ doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối và chăm sóc khách hàng. Hãy đăng ký dùng thử miễn phí 30 ngày để trải nghiệm những tính năng ưu việt của Getfly CRM ngay hôm nay!